左馭執行董事王亭：#民航客運市場的冷暖與自知#前日國際航協發布報告稱，2017年全球航空業收入將增至7430億美元，凈利潤將達314億美元，客運需求連續兩年保持7.4%的較高增長，是為“暖”；航空公司盈利能力卻連續2年負增長，每搭載一名旅客可獲取的凈利由2015年的10.08美元降到2016年9.13美元，預計2017年將進一步降至7.69美元，此為“冷”。民航客運在整個旅行行業占據著舉足輕重的地位，但人員、維修、燃油等費用增長造成單客單次盈利每況愈下，如何借行業發展東風充分提升客戶服務體驗和盈利能力，航司們是否“自知”？且聽Tnooz聯合創始人Kevin的評述。

近些年，我們都察覺到出行所住的酒店似乎是當地景點旅游的“入口”。不管是連鎖酒店還是個人旅店的在線預訂服務，它們都在不停復制這些線下業務，特別是售賣景點門票和當地周圍的短途旅行服務。而且，隨著越來越多的供應商開始提供在線服務，這一行業的前景也越來越好。

酒店在此行業中占據優勢地位，因為一旦旅客們提前幾周或幾個月訂下酒店之后，他們就要思考行程安排了。酒店不僅將這一服務看作一種創收行為，還看作是一個副業。

所以就有人會產生疑問，為什么鐘愛銷售附屬產品的航空公司沒有將其發展成副業，而更專注于酒店、租車和保險服務呢？

瑞士線路導覽和旅游活動類系統供應平臺 Trekksoft 的 CEO Jon Fauver 上月表示，航空公司基本不會售賣跟團游這種服務，不過在近幾年也有公司嘗試開始這項業務（易捷航空在兩家網站上賣過景點門票），但總體上航空公司不會考慮把它做成一個副業。有些公司開始過，但是最后也放棄了。也有一些公司稱，他們在將來可能會考慮一下。

但是，隨著移動端用戶越來越多，這一情況可能會得到扭轉。航空公司在旅行者的生活中無處不在，他們有自己的App，也有訂閱郵件（航班信息和登機牌等）等服務。Fauver 表示，航空公司有一群“忠實粉絲”，還有詳盡的旅客信息，更有機會在目的地向旅客銷售產品。最重要的是，在機場、航站樓等地方，旅客的注意力都是放在航空公司身上的。

觀光和活動預訂平臺 Rezgo 的 CEO Stephen Joyce 進一步說，客機可以利用其先進的技術將銷售信息和廣告放在飛機上的娛樂影音系統里面，來售賣一些基于目的地的服務。

但其實，阻止旅游服務成為航空公司副業的最大障礙，是航空公司自己的戰略思維。

Fauver 表示，航空業“發展既復雜又緩慢”，而且注意力還是集中“核心業務”（即賣機票和相關服務）上。

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Rachel Besant表示，航空公司在發展核心業務（賣機票和相關服務）以外有大量的盈利機會。比如，挖掘旅客訂座信息和其他外部數據，發布精準的線路規劃和目的地服務。航空公司相關端口發布的這些營銷類信息能實現40%-70%的點擊率。也許未來以航空公司為信息入口，更加精準地到達用戶，航司能與用戶建立更緊密的聯系，獲得更直接的預訂。

Pierre Becher認為，航空公司在售賣附加旅游服務相對落后。航司乘客中被進一步挖掘和轉化成為租車用戶的比率低于5%，而其他高于95%的流量未被利用。這蘊含著大量提高旅客體驗的機會，比如，旅客一下飛機，就給旅客推送精準的購物、目的地活動和交通服務信息。

總結來說，航司若想提高單客單次盈利，售賣旅游服務是新的收入來源。如今航司已具備一些基礎的條件，比如旅客信息、旅客注意力、娛影音播放端口、旅客時間，未來航司可以基于自身基因升級軟硬件，接入外部數據，引入小交通、門票、套餐、購物等更具創意的內容，使用更友好的技術展現形式，抓住和旅客互動的重要時間節點，成為旅游服務營銷的第一入口。總之，航司入局旅游服務售賣，未來充滿了想象空間。

*本文來源：左馭，作者：王亭，原標題：《左馭編譯 | 航空公司為什么不能售賣一些旅游服務呢？》

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