Expedia正在努力爭取新的盟友，來共同反對連鎖酒店如希爾頓、萬豪國際等在自己的網(wǎng)站上提供比在線旅游機(jī)構(gòu)更低的價格以增加直接預(yù)訂的舉措。

Expedia在下圖中描述了如果酒店在自己的網(wǎng)站上提供忠誠度計劃以給予較低的價格，其利潤的相應(yīng)變化情況。結(jié)果顯示，酒店的利潤保守估計會下降8%。

Expedia認(rèn)為，盡管酒店從直接預(yù)訂中可以降低成本，但在如Expedia網(wǎng)站上的曝光率也將隨之降低，其市場的廣告效果在減弱。另外，由于提供了較低的預(yù)訂價格，其忠誠度計劃的成本增加也將導(dǎo)致收入的減少。

對于Expedia的這一分析結(jié)果，一些酒店指出Expedia所提供的數(shù)據(jù)都是初期的測量數(shù)據(jù)，可能只是所有數(shù)據(jù)的四分之一。他們還指出，直接預(yù)訂無論對于連鎖酒店還是其他酒店主來說都是最廉價的分銷渠道。

另外還有酒店指出，這一假設(shè)酒店25%的預(yù)訂都來自Expedia的數(shù)據(jù)是被夸大了的。可以肯定地說，Expedia的圖表并不能代表實際的數(shù)字，但是它還是指出了一些方向性的概念。

OTA與酒店之間的博弈新變化

近年來，酒店通過電子郵件和其他方式為其忠誠度計劃會員提供更低的價格，但它仍是以一個封閉的方式進(jìn)行，因為該優(yōu)惠價格并沒有在酒店網(wǎng)站上公開提供。

但從去年開始，一些全球性的連鎖酒店，如希爾頓、萬豪和凱悅開始將這些低價格的優(yōu)惠完全開放給忠誠度計劃會員，并且將信息公開放在自己的網(wǎng)站上。Expedia住宿服務(wù)部總裁Cyril Ranque說，這些變化不僅僅是一個合同的問題，盡管他們已經(jīng)在最近展開了幾輪有關(guān)合同內(nèi)容的洽談。

以希爾頓酒店為例，他們在自己網(wǎng)站上提供一個5月16日在芝加哥劇院區(qū)每晚260美元的利率（大床房）并包含免費的無線網(wǎng)絡(luò)連接，并稱這是一個“保證折扣”，而Expedia同一晚的同類型客房不含免費無線網(wǎng)絡(luò)的價格是269美元。

連鎖酒店在過去的十幾年里都在說他們失去了對客房的預(yù)定分布控制，并聲稱要從在線旅行社手中奪回份額。而一些酒店正在積極的支持利用電視頻道和數(shù)字廣告讓消費者回到直接預(yù)訂的平臺上來。

但像希爾頓這樣的全球酒店集團(tuán)，則一直在推動其忠誠度計劃，以提供比在Expedia網(wǎng)站上更低的價格，但它也正在逐漸地失去在Expedia上的占有率和知名度。

Cyril Ranque說，消費者多年來已經(jīng)習(xí)慣了通過在線旅行社來比較酒店價格和預(yù)訂酒店，酒店的這一舉措一方面將減少通過Expedia預(yù)訂的客戶，另一方面也在減少Expedia所帶來的廣告效應(yīng)。

“酒店的這種做法正在縮小自己獲取新客戶的渠道”, Cyril Ranque說，“我們認(rèn)為這是一個奇怪的市場營銷策略，因為它顛倒了過去20年的進(jìn)展。”

另外他還補(bǔ)充道：“酒店在其網(wǎng)站上公開提供優(yōu)惠折扣會減少他們收益管理的靈活性。而我們認(rèn)為這是不正確的。他們在其網(wǎng)站上顯示要求客戶加入酒店的忠誠度計劃才能獲取這樣一個價格，這樣做還可能因此與消費者產(chǎn)生摩擦，引起客人的不愉快。”

* 本文作者：徐黎陽，執(zhí)惠旅游分析師，執(zhí)惠駐德國柏林辦公室負(fù)責(zé)人。

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