Expedia正在努力爭取新的盟友，來共同反對連鎖酒店如希爾頓、萬豪國際等在自己的網(wǎng)站上提供比在線旅游機構更低的價格以增加直接預訂的舉措。

Expedia在下圖中描述了如果酒店在自己的網(wǎng)站上提供忠誠度計劃以給予較低的價格，其利潤的相應變化情況。結果顯示，酒店的利潤保守估計會下降8%。

Expedia認為，盡管酒店從直接預訂中可以降低成本，但在如Expedia網(wǎng)站上的曝光率也將隨之降低，其市場的廣告效果在減弱。另外，由于提供了較低的預訂價格，其忠誠度計劃的成本增加也將導致收入的減少。

對于Expedia的這一分析結果，一些酒店指出Expedia所提供的數(shù)據(jù)都是初期的測量數(shù)據(jù)，可能只是所有數(shù)據(jù)的四分之一。他們還指出，直接預訂無論對于連鎖酒店還是其他酒店主來說都是最廉價的分銷渠道。

另外還有酒店指出，這一假設酒店25%的預訂都來自Expedia的數(shù)據(jù)是被夸大了的。可以肯定地說，Expedia的圖表并不能代表實際的數(shù)字，但是它還是指出了一些方向性的概念。

OTA與酒店之間的博弈新變化

近年來，酒店通過電子郵件和其他方式為其忠誠度計劃會員提供更低的價格，但它仍是以一個封閉的方式進行，因為該優(yōu)惠價格并沒有在酒店網(wǎng)站上公開提供。

但從去年開始，一些全球性的連鎖酒店，如希爾頓、萬豪和凱悅開始將這些低價格的優(yōu)惠完全開放給忠誠度計劃會員，并且將信息公開放在自己的網(wǎng)站上。Expedia住宿服務部總裁Cyril Ranque說，這些變化不僅僅是一個合同的問題，盡管他們已經(jīng)在最近展開了幾輪有關合同內(nèi)容的洽談。

以希爾頓酒店為例，他們在自己網(wǎng)站上提供一個5月16日在芝加哥劇院區(qū)每晚260美元的利率（大床房）并包含免費的無線網(wǎng)絡連接，并稱這是一個“保證折扣”，而Expedia同一晚的同類型客房不含免費無線網(wǎng)絡的價格是269美元。

連鎖酒店在過去的十幾年里都在說他們失去了對客房的預定分布控制，并聲稱要從在線旅行社手中奪回份額。而一些酒店正在積極的支持利用電視頻道和數(shù)字廣告讓消費者回到直接預訂的平臺上來。

但像希爾頓這樣的全球酒店集團，則一直在推動其忠誠度計劃，以提供比在Expedia網(wǎng)站上更低的價格，但它也正在逐漸地失去在Expedia上的占有率和知名度。

Cyril Ranque說，消費者多年來已經(jīng)習慣了通過在線旅行社來比較酒店價格和預訂酒店，酒店的這一舉措一方面將減少通過Expedia預訂的客戶，另一方面也在減少Expedia所帶來的廣告效應。

“酒店的這種做法正在縮小自己獲取新客戶的渠道”, Cyril Ranque說，“我們認為這是一個奇怪的市場營銷策略，因為它顛倒了過去20年的進展。”

另外他還補充道：“酒店在其網(wǎng)站上公開提供優(yōu)惠折扣會減少他們收益管理的靈活性。而我們認為這是不正確的。他們在其網(wǎng)站上顯示要求客戶加入酒店的忠誠度計劃才能獲取這樣一個價格，這樣做還可能因此與消費者產(chǎn)生摩擦，引起客人的不愉快。”

* 本文作者：徐黎陽，執(zhí)惠旅游分析師，執(zhí)惠駐德國柏林辦公室負責人。

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