對于創業公司來說，機票和酒店是個好入口（前置的剛性需求），但不是個好選擇——巨頭林立、市場成熟。

所以創業者們想在增量市場上做文章。大交通沒什么空間，但住宿是有的。比如短租（看看最近小豬、木鳥的融資進展），也比如民宿（這個概念廣義包括了民宿、客棧、公寓、青年旅社和單體精品酒店）。

大魚就是很早看中民宿前景的創業公司之一。創始人姚娜說，切入點應該滿足”真實、穩定、可靠、多量”四個標準，對住宿的需求無疑是符合的。而對民宿的需求本并不那么理想，但由于越來越多的用戶希望有特色且價格不那么昂貴的選擇，民宿的作為切入點的價值就凸顯了出來。

根據姚娜引述的數據，以間夜量計算，民宿提供了整個住宿市場的七成（雖然我對這個數據稍有懷疑），而還在快速成長。她說，最懂民宿行業價值的人是地產規劃以及旅游度假地產行業的研究者，她得到了這些從業人員的支持。

考慮到民宿在亞洲主要集中在日本和臺灣，大魚在2013年5月成立之初把臺灣作為切入點，那時臺灣還不是個高頻旅游目的地。回顧這個決定，姚娜說就是個賭博，現在證明他們賭對了，臺灣不斷降低赴臺游客的門檻限制，臺灣也躋身大陸游客出境目的地的三甲。

目前大魚在線售賣的民宿已經超過10000家，基本覆蓋了臺灣全部和日本的一半左右。過去一年時間，大魚除了在臺灣積累了大量民宿之外，還完善了一套自動化交易系統以及其他資源拓展和市場營銷的方式（我們后邊會提到的大魚旅行獵人和大魚股東計劃等）。這能夠保證低成本的模式復制，所以今年下半年，大魚希望覆蓋亞洲其他地區，尤其是民宿市場快速增長、中國游客眾多的的東南亞地區。

姚娜說，如果今年能夠完成全部亞洲地區的民宿資源獲取，就建立了足夠充分的競爭壁壘。大魚獲取民宿資源主要是通過“大魚旅行獵人”的活動，即邀請用戶通過移動端app上傳民宿的各種資料（地址、照片、聯系方式等），用戶每完成一個資料上傳，就可獲得幾十元的現金獎勵，這樣大量節約了線下BD的時間和金錢成本。

當產品庫中民宿數量足夠多的時候，大魚會為每個民宿打上多個維度的標簽，為用戶提供場景化的購買。姚娜希望讓用戶回答幾個選擇題，完成用戶畫像，最終向用戶推薦符合其特點和需求的產品。

未來，大魚希望通過民宿切入目的地吃喝玩樂購的產品市場。姚娜說，一個民宿老板50%的收入來自于向其他商家（餐廳、包車、一日游等）推薦用戶的提成——她希望借由民宿老板去完成目的地產品的BD工作。

上圖由大魚提供。

通過民宿切入目的地產品市場的玩法最近突然多了起來。我們報道過的為客棧做PMS的米途最近上線了客棧直銷平臺，想法也是民宿切入做目的地市場。平臺型企業經常面臨的問題之一就是跳單，不過姚娜認為，做境外民宿她不太擔心，因為大魚作為一個平臺提供了服務保障，并解決了跨境交易的支付體系問題——民宿老板不一定愿意接受人民幣，用戶則更習慣完成人民幣支付。

另外，通過民宿導向目的地產品的問題在于缺乏足夠明確的線上購買場景——游客到達民宿，民宿老板推薦目的地產品，不會再轉回線上完成交易。這一塊大家也都在探索，還沒有一條被證明可以完全走得通的路。

民宿同樣面臨競爭，去哪兒的目的地事業部在瘋狂拓展線下客棧，效率極高。不過姚娜認為，民宿作為非標產品，巨頭仍然難以全面進入這一市場，而大魚已經在這個領域積累了充分的資源和可以低成本擴張的的方法論。

最后說兩個大魚市場推廣的方式供參考。

線下獲客：大魚在自己的辦公室開了一個咖啡館，這里會舉辦大魚和其他團體的一些活動，有了場地租賃費和咖啡售賣的收入，可以支撐房租，大魚的市場推廣人員會借助在咖啡館舉辦的各種活動來獲取用戶（比如掛帶有二維碼的易拉寶，廣告和活動植入等）。姚娜還打算把大魚咖啡做成加盟連鎖，向二三線城市推廣，并獲取那里的用戶。

線上獲客：大魚做了“大魚股東計劃”的活動。只要加入這個計劃的用戶，都會獲得一個推廣鏈接，通過這個鏈接完成購買的用戶，將會把客單價的1%返還給這位“股東”。很多“股東”會在自己的游記、攻略中植入這個鏈接，大魚借此完成導流。在最近的一封內部郵件中，姚娜再度對團隊強調重視”大魚股東計劃”的導流效果。