想象一下一個(gè)沒有 OTA、沒有元搜索網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)也沒有被谷歌所主宰的世界。

想象這樣一個(gè)世界對(duì)于酒店在網(wǎng)站上直接銷售房間將會(huì)變得多么簡單，并且多么利潤豐厚。

消費(fèi)者在預(yù)訂前不需要去多達(dá) 22 個(gè)網(wǎng)站上搜索，而獲取客戶的成本也不會(huì)比收入增長得快一倍。

好了，該醒醒了。除非互聯(lián)網(wǎng)被切斷了，否則這種情況是不可能發(fā)生的。不過酒店仍有機(jī)會(huì)說服消費(fèi)者直接在酒店官網(wǎng)上預(yù)訂。

精明的酒店主會(huì)抓住機(jī)會(huì)，進(jìn)行一對(duì)一的營銷，縮小收益管理和營銷之間的距離。

酒店通過將定價(jià)策略和忠誠度計(jì)劃結(jié)合起來，能夠重新控制分銷并降低成本，并從預(yù)訂階段開始為客戶提供更好的體驗(yàn)。

整合收益管理及客戶關(guān)系管理

大多數(shù)酒店都會(huì)保留客戶的數(shù)據(jù)資料，包括連鎖酒店和單體酒店。以前他們將這些資料手工記錄成冊(cè)，保存在酒店里。

酒店前臺(tái)系統(tǒng)（PMS）的出現(xiàn)使酒店能夠在不同的客戶接觸點(diǎn)創(chuàng)建并更新資料，客戶資料變得越來越完善。

仍有一些酒店在這樣做，但主要的酒店品牌已開始使用客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)來提升管理客戶資料的水平。

CRM 具有更強(qiáng)大的功能，可以分析客戶的訪問次數(shù)和消費(fèi)情況，不僅提供了營銷人員期望獲取的個(gè)人數(shù)據(jù)資料，還能根據(jù)終身價(jià)值將客戶歸類。

數(shù)據(jù)庫營銷人員和酒店運(yùn)營團(tuán)隊(duì)可以使用客戶數(shù)據(jù)和群體劃分來確定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)、折扣和個(gè)人喜好。

不過從收益管理的角度來看，最重要的是根據(jù)利潤劃分客戶群體。舉例來說，“最高等級(jí)”的客戶應(yīng)該包括每年旺季期間在價(jià)格最貴的房型中入住15 晚的客戶，或者是對(duì)價(jià)格更為敏感但每年入住50晚的客戶。

這兩種類型的客戶都非常具有忠誠度，并且價(jià)值很高。當(dāng)他們登陸酒店官網(wǎng)時(shí)，應(yīng)該獲得優(yōu)惠價(jià)格，要比普通客戶在官網(wǎng)看到的價(jià)格更低，也要比第三方網(wǎng)站上的最優(yōu)可用房價(jià)（BAR）低。

這些價(jià)格并不會(huì)違反價(jià)格一致性協(xié)定，因?yàn)檫@些價(jià)格是被“保護(hù)”的，并且也只是某些酒店提供以積分換免房的延伸形式而已。

酒店還可以更進(jìn)一步，為每一個(gè)擁有忠誠度賬戶的客戶提供更低的價(jià)格，即使是在他們首次入住時(shí)。

等級(jí)較低的客戶可以獲得比公布的BAR略低的折扣，比如九折、減十美元或減一美元，因?yàn)檫@些客戶很容易被其他折扣更低的渠道所吸引。

沒有賬號(hào)的客戶登陸之后看到的則是和 OTA 及 GDS 上顯示的相同“最優(yōu)”可用房價(jià)。

營銷機(jī)會(huì)

假如酒店抓住了這個(gè)營銷機(jī)會(huì)，就能將市場份額轉(zhuǎn)移到酒店自身成本更低的直銷渠道。一個(gè)酒店品牌最忠誠的客戶擁有一個(gè)賬號(hào)，并且登錄了，為他們提供更低的價(jià)格能夠鼓勵(lì)其他潛在客戶加入忠誠度計(jì)劃并直接在酒店官網(wǎng)預(yù)訂，以獲得最低的價(jià)格。

要加快這一過程，酒店可以略微提高第三方渠道上的價(jià)格以及潛在客戶首次訪問網(wǎng)站時(shí)顯示的價(jià)格，同時(shí)為忠誠度成員保持更低的價(jià)格。

登錄之后的客戶可以看到“折扣”價(jià)，這些價(jià)格是根據(jù)他們的資料等級(jí)顯示的，隨著越來越多的客戶通過成本最低的渠道直接預(yù)訂，酒店的利潤將會(huì)隨之上升。

酒店可以測試不一樣的方式，擁有預(yù)訂引擎的單體酒店也一樣，可以測試保留公布的 BAR，為老客戶提供更低的價(jià)格，因?yàn)榧词乖谄骄咳辗績r(jià)下降的情況下，更多直接預(yù)訂仍然會(huì)帶來更高的利潤。

通過采取這一策略并進(jìn)行宣傳，酒店能讓客戶了解在哪里預(yù)訂價(jià)格最低。而酒店主在不違反價(jià)格一致性的前提下，還能免去客戶在 22 個(gè)網(wǎng)站上搜索的麻煩。

酒店的直接預(yù)訂更多，對(duì)第三方的依賴的越少，利潤也相應(yīng)會(huì)有所提升。