在巨大的爭議聲中，過去一年在國內(nèi)極速攻城略地的酒店品牌OYO迎來了第一次續(xù)約考。

2013年成立于印度的 OYO已發(fā)展成為印度最大的連鎖酒店集團(tuán)，其投資者陣容囊括了軟銀、紅杉資本、光速創(chuàng)投、華住集團(tuán)等。

2017年10月，OYO中國第一家酒店在深圳開業(yè)，正式登陸中國市場。根據(jù)不久前OYO酒店合伙人兼COO施振康透露的數(shù)據(jù)，截至四月中旬，OYO中國現(xiàn)有渠道房間數(shù)40萬，共有8000多家酒店。不到兩年時間，OYO已經(jīng)躋身中國酒店集團(tuán)排行榜前五名。在瘋狂的開店速度和資本之外，圍繞它的爭議與質(zhì)疑也從未停歇。

今年上半年，有關(guān)OYO并未提高酒店入住率、運(yùn)營能力不足的消息層出不窮，來自簽約酒店業(yè)主們的抱怨揭開了高速背后的不足；而其懲罰貪腐員工內(nèi)部信息的流出，也暴露了這家年輕公司在管理上的漏洞。

一段時間以來，OYO就身處這樣的輿論風(fēng)暴中，面對質(zhì)疑，OYO選擇公布數(shù)據(jù)。

近日，最早加入OYO中國的高管OYO酒店合伙人兼CFO李維獨(dú)家對話騰訊《潛望》，披露了OYO的最新運(yùn)營狀況，其中即包括最受外界關(guān)注的續(xù)約率。根據(jù)李維披露的數(shù)據(jù)，OYO的速度依然十分驚人——到今年4月底，其在中國擁有的酒店房間數(shù)已經(jīng)超過45萬，簽約酒店即將突破一萬家；續(xù)約率方面，去年4、5月份第一批大規(guī)模簽約的酒店，在一年合約期滿之際，續(xù)約率達(dá)到95%左右。

但是數(shù)據(jù)并不能回答所有問題：OYO真的能夠?yàn)楹灱s酒店帶去價值嗎？如果OYO并沒有真正滿足第一批吃螃蟹的酒店老板們，它是否會失去中小酒店們的信任？如果失去信任，那么OYO的故事還能繼續(xù)講下去嗎？

對于這些疑問，李維承認(rèn)，OYO的快速擴(kuò)張導(dǎo)致了其后臺能力出現(xiàn)差距，但速度仍是OYO堅(jiān)持的重要策略之一。盡管現(xiàn)在已經(jīng)擁有了45萬個房間，但這仍舊只占中國整體酒店行業(yè)的1%，OYO還有巨大的成長空間，而在OYO的中國戰(zhàn)事中，OYO獨(dú)特的本土化策略將充分發(fā)揮本土管理團(tuán)隊(duì)的作用。

在位于上海五角場的OYO總部，透明落地玻璃墻圍住的會議室內(nèi)，年輕的OYO員工們正在復(fù)盤不同城市的運(yùn)營狀況；團(tuán)隊(duì)在迅速擴(kuò)張，剛租下的寫字樓來不及規(guī)劃安排，新入職的團(tuán)隊(duì)只好自己尋找空閑工位安頓下來。

無論是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部搭建和管理，還是線下簽約酒店和運(yùn)營，OYO的做法就像一列還未造好就已經(jīng)在高速奔馳的火車。資本的注入為這列尚未完工的火車儲備了足夠燃料，但要想跑的更遠(yuǎn)，OYO要做的絕不止往發(fā)動機(jī)里加燃料。

以下為《潛望》與李維對話實(shí)錄：

OYO最新成績單

《潛望》：OYO還在保持快速擴(kuò)張的節(jié)奏嗎？

李維：我們現(xiàn)在基本上每個月是在4萬5到5萬個房間的增量，維持在這樣一個高速增長（的狀態(tài)）。我們?nèi)ツ?月份是3千個房間，到今年的4月中旬是40萬（個房間），現(xiàn)在是45萬。

《潛望》：OYO過去一年整體的擴(kuò)張節(jié)奏是什么樣的？

李維：2018年5月份之前，OYO都是在廣東嘗試開了幾家店，做一些小的嘗試，一直到5月份才開始大規(guī)模招人，在此之前全國只有200個人，而且大部分是在總部研究一些問題，連技術(shù)人員一個都沒有，全部base深圳，在一個共享辦公的地方。

5月份開始招人，6月份開始全規(guī)模擴(kuò)張，從3個城市到280多個城市就六個月。同時開完城，讓團(tuán)隊(duì)去接。

去年9月份之前是每個月2.5萬間、3萬間的增長速度，9月份之后開始加速，一直維持在每個月新增4萬、5萬個房間的節(jié)奏。這跟人有關(guān)，人到位了，流程對了，那么就可以，因?yàn)槭袌鲎銐虼蟆，F(xiàn)在就算做到45萬（間房），也就只有1%的市場份額。

《潛望》：目前酒店續(xù)約情況如何？

李維：首先我們真正意義上大規(guī)模續(xù)約是（今年）4月份、5月份開始，之前很多人問我（續(xù)約率），但我們還沒開始大規(guī)模續(xù)約呢。

我們從4月份已經(jīng)開始做續(xù)約工作了，因?yàn)槲覀?月份到期的還有最后十幾天，最終的數(shù)據(jù)還未定下來，但現(xiàn)在看已經(jīng)是高于95%的（續(xù)約率）了。

《潛望》：這個95%的續(xù)約率指的是在去年四五月份簽的那批酒店，每到一個新的月份，其實(shí)就會有一批新的酒店到期，所以續(xù)約率在動態(tài)變化？

李維：是的。到2018年5月底是1萬個房間左右，按平均一個酒店40多間房來算，是250家酒店左右。

速度依然重要

《潛望》：過去一段時間OYO遇到了很多質(zhì)疑，這些是否是速度帶來的問題？高速擴(kuò)張的策略是怎么定下來的？

李維：這兩天我們也在聊這個問題。從去年一直到現(xiàn)在，我們往回看是否在某些時候要降點(diǎn)速，現(xiàn)在沒有一個人認(rèn)為我們應(yīng)該降速，雖然現(xiàn)在我們看到了這個gap（差距），回到去年的9月份、10月份，肯定也是知道的，但現(xiàn)在我們是在這個時期，我們要先把市場占住。

兩個道理，第一跟競爭格局有關(guān)，這就是中國做法，現(xiàn)在OYO已經(jīng)進(jìn)到15個國家了，進(jìn)美國、歐洲方式跟中國完全不一樣，做一家試一家可以慢慢來，因?yàn)闆]有什么競爭。

中國市場不一樣，慢慢做肯定有其他人會來做，但是OYO現(xiàn)在做到這一步，其他人再來趕我已經(jīng)很難了，還能趕，但再給我們六個月，大家就放棄了，這是一個競爭格局的事情。

另外一個就是業(yè)主的大需求在那邊，業(yè)主入住率低的問題很多人看到，沒有辦法去解決，這個機(jī)會要抓住，OYO的犧牲是現(xiàn)在傭金要很少，但是我們一定要鋪下去。

實(shí)際上還有另外一層很重要的道理，現(xiàn)在我們看到很多的benefit（好處），當(dāng)現(xiàn)在45萬個房間在手里的時候，數(shù)據(jù)是巨大的，城市也鋪得更密，所以消費(fèi)的數(shù)據(jù)以及不同業(yè)主畫像的數(shù)據(jù)要多得多，我這里會更了解業(yè)主的需求在哪里，在不同地方的需求在哪里，可以幫助我們繼續(xù)去改進(jìn)生產(chǎn)線。

速度一定程度上也建立了我們的品牌，品牌有兩個，一個是認(rèn)知，一個是美譽(yù)。

《潛望》：速度可能是OYO身上非常重要的標(biāo)簽，接下來還會是一個非常重要的標(biāo)簽嗎？

李維：我認(rèn)為這個標(biāo)簽不會拿走，這個策略一定長期是我們必須要堅(jiān)持的，而且甚至有機(jī)會在做好其他東西的基礎(chǔ)上再加速。但是，我希望大家能看到更多的標(biāo)簽，我們內(nèi)部速度不叫標(biāo)簽，速度是前提，真正的標(biāo)簽還是我們四個核心能力。

《潛望》：你剛才自己也提到，速度和后面的運(yùn)營能力會存在一些差距，這個差距怎么去彌補(bǔ)？

李維：幾個，第一個本身我們沒有變過的事情，就是在建四個核心能力（開發(fā)、改造、運(yùn)營、分銷）。比如說我倒過來說，demand端，因?yàn)槲覀儧]有這么大的、好的前提說我已經(jīng)有一個會員體系了，那我需要自己去把這個需求端做起來，需求端包括收益管理，包括更多渠道的接通，系統(tǒng)接通是需要時間的，我們現(xiàn)在更多的做完了，更多建設(shè)我們自身的、自動的能力去做線上的運(yùn)營。

《潛望》：OYO說自己會通過自有的渠道會給他們帶量，但是現(xiàn)在根據(jù)體驗(yàn)?zāi)銈冏约旱木€上渠道沒有完全打通，你們怎么樣保證入住率真的能夠提升呢？

李維：會員體系我們4月份剛剛開始， APP才開始慢慢自己開始發(fā)力。這個量我覺得只要知道傳統(tǒng)酒店是怎么做的，這塊東西我覺得不用擔(dān)心的，是時間的問題。

現(xiàn)在業(yè)主如果把全庫存和全框架給我們的，他RevPAR（每間可銷售房收入）提升是很明顯的。我們現(xiàn)在直營60家酒店，入住率平均在65%以上。

第二個是APP還需要時間，帶量的效果還沒有凸顯。

第三個，Demand端現(xiàn)在我們有很多事情沒有做得更好，線下銷售還有很多東西可以做，walk in（步行客）也在發(fā)力。

《潛望》：有業(yè)主反饋說你們線下運(yùn)營經(jīng)理，每個月報的營收數(shù)據(jù)他們根本不去做核對，業(yè)主想報多少就報多少？

李維：這是因?yàn)橛行┚频晁约菏褂昧藘商譖MS系統(tǒng)，業(yè)主可以藏一點(diǎn)點(diǎn)收入，這不符合雙方合作的要求。很多事情都是逐步完善的一個過程，未來我們會加大監(jiān)管力度，為酒店業(yè)主提供更好用的系統(tǒng)。

完全徹底的本土化

《潛望》：OYO在中國整體策略發(fā)生過什么比較大的變化嗎？

李維：我覺得從策略角度一直很一致。

進(jìn)中國是四個策略，第一個是燈塔策略，就是農(nóng)村包圍城市，一定先快速占領(lǐng)市場，因?yàn)槭袌鲎銐虼?，而且這是跟OYO一貫的策略是有關(guān)的。所謂的一貫策略就是南亞和中國是兩個home market，一定是先搶下來。

第二，我們的目標(biāo)一定是小物業(yè)，就是小于80個房間是主要的。當(dāng)然我們現(xiàn)在也有一些尊享，準(zhǔn)三星的，因?yàn)榇蠹矣羞@個需求，但核心的是小物業(yè)，小物業(yè)原來是藍(lán)海，沒有人看。

第三，一定追求性價比，就是競爭優(yōu)勢，我們的目標(biāo)是在同樣的位置或者說位置很近的情況下，價格比漢庭、如家、7天、錦江之星等便宜20%—40%。在價格比他便宜的情況下，我們不講硬件和服務(wù)，講最終的客戶體驗(yàn)，現(xiàn)在肯定還是有點(diǎn)差距的，但是差距應(yīng)該到不了20%—40%。

《潛望》：剛剛提到四個策略，燈塔策略、小物業(yè)、追求性價比，第四個是？

李維：最后一個是我們本地化的決策和本地化團(tuán)隊(duì)，這個很重要，當(dāng)然現(xiàn)在已經(jīng)不用太多說這個策略，因?yàn)檫@個已經(jīng)完成了。

我們的本地化模式與其他企業(yè)如Uber的本地化模式最大的區(qū)別有幾個，第一，Uber還是一個新經(jīng)濟(jì)體下的跨國企業(yè)，上面有Global，中國會派幾個核心的leader，設(shè)立研發(fā)中心，但企業(yè)底層的技術(shù)不是全部分開的?，F(xiàn)在我們所有的技術(shù)，中國和印度是完全獨(dú)立的兩套東西，上面是沒有關(guān)系的，中間也沒有聯(lián)動，Uber沒有做過。

我覺得這是OYO很獨(dú)特的一個組織的形式，把中國作為一個總部，現(xiàn)在中國的總部和印度總部是平行的，我們叫做兩個home market。

《潛望》：其他國家的本地化也是這樣的策略嗎？

李維：沒有，只有中國是這樣。我覺得Ritesh（OYO創(chuàng)始人）很好，他讓中國的技術(shù)團(tuán)隊(duì)跟印度競爭，誰做得好，這個platform（平臺）會用到更多其他國家去?，F(xiàn)在日本就在用中國一部分的資源，因?yàn)槲覀冇袔讉€部分做得蠻好。所以最終技術(shù)的平臺，從OYO再到全球，兩個總部都會去support（支持）不一樣的東西，有些底層的工具就可能用不一樣的東西。

《潛望》：OYO中國團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在是怎樣組織和運(yùn)行的？

李維：我們現(xiàn)在分幾塊，總部分業(yè)務(wù)發(fā)展、工程改造、運(yùn)營和分銷四塊。所有的地面部隊(duì)，每個區(qū)域有負(fù)責(zé)人，有城市群的負(fù)責(zé)人，城市群的負(fù)責(zé)人會有各個部門在各個城市群的經(jīng)理，然后他們雙向匯報。

《潛望》：我其實(shí)看你們高管背景的時候覺得挺意外的，這是一家業(yè)務(wù)很接地氣的公司，但是你們找的都是有外企工作背景的職業(yè)經(jīng)理人，這會不會有錯位？

李維：我們一點(diǎn)沒看錯位。無論是施振康也罷，還是朱磊（OYO首席收益官，Chief Revenue Officer）也罷，他們以前有做快消品的經(jīng)驗(yàn)，他們的精細(xì)化管理、精細(xì)化運(yùn)營能力特別強(qiáng)，能夠很好地用數(shù)據(jù)驅(qū)動。

《潛望》：你們線下是一個很龐大的團(tuán)隊(duì)，如何快速擴(kuò)張，如何管理？

李維：線下團(tuán)隊(duì)我們主要是大規(guī)模的數(shù)據(jù)驅(qū)動，另一方面是守住底線。

《潛望》：你去年9月份來的時候就意識到了腐敗問題？

李維：很多的新經(jīng)濟(jì)公司，只要有錢花的公司，就被坑得一塌糊涂。OYO從1千人到2千人到7千人，幾個月就上去了，不管起來怎么行呢？

中國區(qū)將獨(dú)立融資，未來不想成為OTA

《潛望》：去年軟銀投資OYO有什么不一樣嗎？

李維：實(shí)際上軟銀進(jìn)OYO全球很早，2015年就進(jìn)了，去年等于軟銀把中國單獨(dú)投了。10億美金里有6億是單獨(dú)投中國。

《潛望》：這樣投資對股權(quán)關(guān)系會產(chǎn)生什么影響？

李維：股權(quán)關(guān)系上面你可以認(rèn)為OYO是一個全球的概念，其中有6億美金單獨(dú)投了中國。從管理關(guān)系上面，OYO全球包括了中國和印度兩個總部，是平行關(guān)系，兩個總部是分開的。

《潛望》：OYO中國會獨(dú)立融資嗎？

李維：我們會考慮，肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)是獨(dú)立的資本平臺了。

《潛望》：你們在落地中國的業(yè)務(wù)過程中，投資人提供了什么幫助？

李維：主要是跟一些合作伙伴的聯(lián)動。

《潛望》：你如何看待OYO和OTA的關(guān)系？

李維：實(shí)際上我們跟OTA最大的區(qū)別，OTA做的事情是解決需求，我們是去提升供給質(zhì)量，讓更多的酒店在OTA上可以更多賣，不也是挺好嗎？我們沒想那么多，因?yàn)橹袊芨脑斓木频炅亢芏?，而且你看我們的愿景，不是做OTA，我的愿景是找到中國房地產(chǎn)和酒店業(yè)兩邊交集的地方。

我們現(xiàn)在第一步就是酒店運(yùn)營管理，下一步再要做，實(shí)際上也是衍生出來是房地產(chǎn)和酒店業(yè)交集的地方。

《潛望》：你們是比較堅(jiān)定的定位在酒店的范疇里？

李維：非常堅(jiān)定，所有互聯(lián)網(wǎng)的思維感覺說我要流量，實(shí)際上你要賺錢、要解決問題，你解決的是這些物業(yè)的問題。我們的定位很專一，我們就做這個事。對OTA來說，你會看到他們會有一個態(tài)度上面的轉(zhuǎn)變。

《潛望》：你剛才也說掙錢是很重要的事情，掙錢這個會有明確的計(jì)劃嗎？還是說現(xiàn)階段？

李維：就是看模式。通過技術(shù)的條件和管理的方式以及對酒店的把控更好，讓人效更高，對于OYO，單體客房的利潤率提升，酒店規(guī)模越大，模式就走通了，這個商業(yè)邏輯是簡單的。

《潛望》：你們非常相信技術(shù)能力是能夠提升這些效率的是吧？

李維：不用我們相信，已經(jīng)被證明了，現(xiàn)在印度是人效加上它的takerate（指平臺從一定的交易額中獲得的總的收入的占比），已經(jīng)是賺錢的。而且規(guī)模還比我們小，印度現(xiàn)在有20多萬，就是中國的一半，規(guī)模效應(yīng)還沒有中國這么大，印度賺錢的。

*本文來源：騰訊《潛望》，本文作者：韓依民，原標(biāo)題：《潛望｜獨(dú)家專訪OYO中國區(qū)CFO：為擴(kuò)張速度，我們可犧牲傭金》。