春節回到家鄉小鎮的年輕人，興許會驚奇地發現小鎮冒出了新招牌，OYO某某酒店。

這個來自印度的經濟型酒店品牌一年前在國內還鮮有見到，可是僅僅是一年多一點時間，它已遍布中國292個城市，其中多為三四線城市，在中國的酒店數量增加到了6700家，且增速還在不斷加快，簡直在酒店業刮起了一陣OYO颶風。

不僅是酒店人越來越無法忽視OYO酒店的顛覆力，就連投資人也關注到了這家酒店。2018年9月25日，OYO酒店宣布獲得10億美元融資，其中6億美元用于中國市場。OYO酒店合伙人兼首席財務官李維日前接受21世紀經濟報道獨家采訪時透露，這6億美金的投入將會加速OYO酒店的發展速度，今年預計每月新增上千家酒店，在華酒店數量料會突破一萬家。

一萬家酒店是什么概念？比如家酒店+漢庭酒店+7天酒店的總和還要多。李維向21世紀經濟報道透露，“進入中國一年的酒店數量已經超過了印度五年的總數，在加盟酒店上的投入已經能回本了?！?/p>

颶風式加盟速度

2018年7月，OYO酒店品牌在中國的數量不過500家左右，到記者發稿前，獲得的最新數據是，截至1月31日，OYO酒店進駐全國292座城市，上線6782家酒店。

這種加盟速度，像不斷加大的旋渦，漸漸演化成一場颶風，狂掃中國三線城市以外廣袤縣城小鎮的單體酒店，而這塊市場一直是中國酒店連鎖集團渴望突破又很難前進的巨大藍海。

據上海盈蝶企業管理咨詢有限公司和北京第二外國語學院酒店管理學院去年聯合發布的《2018中國大住宿業發展報告》，截至2017年底，全國住宿業客房規模在70間以下的占據了絕大部分，達到81%，而國內外各大連鎖酒店集團的單間客房規模一般都在70間以上，李維指出少于80間客房對于經濟型酒店集團來說都難以維系成本，更遑論高星級酒店集團了。也正因如此，即使各大酒店集團有心想切這塊存量市場蛋糕，卻沒有好法子既獲規模又得利潤。

OYO酒店的模式，剛好切中命門。

它的加盟門檻低，不收加盟費和保證金，抽傭比例在10%以內，改造費有的會低到700元/間，多數15天后就改造完畢可直接入住了，有些地段好的單體酒店業主甚至不需要付出改造成本，OYO酒店貼錢做改造……如此直接又“野蠻”的路子正對小業主們的心思，因而加盟速度極快。

李維透露，雖然OYO酒店從來不做廣告，但颶風般的速度讓其在酒店市場的名氣打響，加盟速度隨之加快。李維認為今年每月新增酒店數量預計將超過1000家，年內酒店數量有望超過1萬家。

“我們很快會成為中國最大的酒店集團，目標是成為全球最大的酒店集團?！崩罹S口氣不小。

渠道并未依賴OTA

OYO酒店的底氣和法寶究竟是什么？

溯源而上，OYO創始于2013年的印度，以特許經營、委托管理以及租賃經營模式運營酒店。該公司一開始用線上線下手段整合了印度大量中小型酒店，再通過與酒店預訂平臺Booking.com、MakeMyTrip等的合作，為酒店帶來流量，改善小酒店入住率后帶來更多的酒店加盟，在印度市場初試成功后，擴張至英國、馬來西亞、尼泊爾、中國等國家和地區。

據李維透露，簽約的酒店，大多入住率不到40%，客房量在30到50個房間，客單價在100到200元之間，即使改造后酒店價格也跟之前差不多，并不會漲?！拔覀儠ㄟ^動態調價幫助業主獲得更高的入住率?！彼e了個例子，某酒店價格從130元降至99元，入住率則能提升20%，收入和利潤則相應增長?！爱斎?，這不是簡單降價的事，背后有很復雜得邏輯。”

入住率和利潤是小業主選擇加盟品牌的核心考量，李維告訴記者，尤其是一些地段不錯的小酒店，稍事改動后入住率增長的很快。

對于小業主來說，另一個關注要點是成本。之所以單體小酒店基數如此龐大難以收編，也與小業主們付不起高昂的加盟成本和改造成本有關。OYO酒店獲勝之處也在于，它不向小業主收取加盟費，改造成本也很低，很多酒店花個幾萬元或十幾萬元就完成了改造，兩周后就重新開業了。李維稱，有些小酒店業主甚至零改造成本，所需改造資金OYO酒店出，當然，后者的抽傭模式會比業主自己出資改造有所不同。

總體而言，OYO酒店和加盟酒店的利益變成了共贏。加盟酒店收益提升，OYO酒店才能獲利，一榮俱榮。

國內各大OTA對OYO酒店的態度也略有不同，在飛豬和馬蜂窩上，能搜索到OYO酒店，但在攜程、美團和同程等OTA上，卻搜不到OYO酒店酒店的字樣?！捌鋵嵞芩训轿覀冞@些加盟酒店的原名，只不過沒有OYO酒店這個字眼罷了?！崩罹S笑道。

李維表示，實際上OTA與OYO酒店之間并非對立的關系，而是合作的關系，像印度等地的OYO酒店主要銷售渠道就是Booking.com等OTA。他認為國內OTA也終將認識到該酒店的價值所在。

而眼下，OYO酒店似乎也并不完全依賴OTA的推廣渠道，李維透露，“實際上，還是散客為主，占比50%以上。從OTA渠道來的大概不到20%，另外還有相當一部分來自旅行社和企業客戶?！崩罹S坦承目前OYO酒店官網和App的預訂渠道還比較簡單，仍沒有足夠的吸引力，后續將改進后進行更大規模的推廣，并強大自己的會員體系。

四線以下沒有競爭對手？

雖然從印度起源，但OYO酒店在中國市場的發展卻是獨立于印度的，甚至于最新一輪融資所獲得10億美金也明確其中6億美元要單獨投在中國市場。

李維透露目前中國與南亞是獨立經營，獨立系統，甚至會員系統也是獨立的?！澳蟻喓芸粗刂袊蛻簦敫覀兇蛲ǎ锌赡芙衲陼鲆恍﹣斫鉀Q中國人出境游的問題。”

李維還解釋稱6億美元的大部分會投入到人才身上。目前OYO酒店員工已經達6000多人，擴張速度極快，該公司亟須抓人效問題，“怎么樣能讓更少的人干更多的事兒?！?/p>

6億美元的另一頭支出是改造酒店。OYO酒店簽約下來的小酒店很多需要墊資改造，即使以每家酒店10萬元的改造投入來算，這筆錢的一半也僅夠改造2萬家小酒店。“這些現金流是可以賺回來的?！崩罹S樂觀地表示，只要入住率提升了，利潤就頗為可觀，而事實上他們目前加盟酒店的運營一直是盈利的，從一開始就沒有虧損?！拔覀円膊淮蛩銦X，不需要線上買流量，客戶補貼會有一些，直接給到客戶優惠?！崩罹S直接透露了他的新一年營銷策略。

李維表示不擔心目前國內如家、漢庭等經濟型酒店出場競爭，在他看來，一方面加盟OYO的酒店規模較小，不是如家漢庭等的目標；另一方面如家漢庭等的改造標準和方式也與OYO酒店大相徑庭。他們需要一模一樣的標準，可能把墻給敲掉重新改。而OYO酒店更多會根據酒店本身情況進行輕量化改造等等。

那像尚客優這樣原本也浸淫下沉在三四線城市的酒店連鎖品牌呢？是否又是OYO酒店擴張之路的競爭對手？

李維認為也不是。在他看來，OYO酒店與尚客優等連鎖酒店集團的區別，不僅在于規模化的速度和執行力，更重要的是“人才體系”和“技術驅動的人效”。OYO酒店跟酒店業主開三個會到四個會，就要把酒店簽下來，用最快的速度改造，“因為時間拉得越長，成本效率越差”。這種人效在前端做，后端的總部則真正把這一套系統化并快速復制執行。

而在大多數連鎖酒店看來，改造是講求投資回報率的，投入越大回收期越長，而投資者每個季度都在看利潤變化，使得傳統酒店不敢虧也不能虧，做相關投資就會更加謹慎。

“尚客優對我們構不成競爭?！崩罹S笑道。

*本文來源：21世紀經濟報道，作者：高江虹，原標題：《一年“掃貨”五千家 OYO酒店擴張颶風玄機》。