日前，在美國弗羅里達州舉辦的2017年P(guān)hocuswright旅游大會昨日閉幕，大會吸引了當前全球各地的34家旅游創(chuàng)新科技企業(yè)，中國的窮游和邁生活再次亮相，每年舉行兩次的Phocuswright大會已經(jīng)成為全球旅游創(chuàng)新企業(yè)面向全球展示的重要機會，這些企業(yè)代表著全球旅游創(chuàng)新的方向。

本文關(guān)注的是一家面向旅行者提供分期貸款的金融服務(wù)公司Affirm，雖然國內(nèi)相關(guān)企業(yè)早已推出旅游金融，但Affirm不收取逾期利息、隱形費用的做法為旅游金融發(fā)展提供了新的思路。短短6年間，Affirm已經(jīng)完成5.2億美元融資，最近一次發(fā)生在去年，是來自摩根斯坦利的1億美元債務(wù)融資。如今，Affirm已經(jīng)具備產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力，它的哪些成功之處呢？

Affirm 由Max Levchin、Jeffrey Kaditz和Nathan Gettings創(chuàng)辦于2012年，總部位于加利福尼亞州的舊金山，是一個向旅行者提供分期貸款的金融服務(wù)公司。其目標是讓銀行業(yè)承擔起更多的責任，讓更多的消費者使用旅游金融消費工具的機會。旅行者使用Affirm產(chǎn)品可以按月等額償還所購大筆金額旅行產(chǎn)品，Affirm的創(chuàng)新之處在于，以透明公平的條款與借貸者建立信任關(guān)系，不存在信用卡等傳統(tǒng)借貸方式中出現(xiàn)的逾期付款利息、隱形費用等不合理條款。

產(chǎn)品介紹

通過使用Affirm公司推出的Affirm Travel Installments產(chǎn)品，旅行者可以向旅行零售電商購買自己最需要的物品，然后以分期付款的形式償還這些貸款。Affirm承諾向用戶提供便捷的金融服務(wù)，中間不設(shè)置逾期付款利息、隱形費用之類的陷阱。也就是說，用戶在零售商家那邊購物金額就是最終需要償還的金額。另一方面，數(shù)字化旅行零售商也可以借此提升平均客單價、用戶轉(zhuǎn)化率及客戶忠誠度。

具體的操作流程是，首先，旅行者購買商品。旅行者在零售商家結(jié)賬時選擇Affirm為付款方式，完成申請，然后等待公司確認貸款。然后，Affirm向商家完成支付。旅行者申請批準后，Affirm在1-2個工作日內(nèi)通過自動清算系統(tǒng)方式完成全款支付。在這個過程中，Affirm將承擔所有償還和欺詐風險。航空公司也可以正常發(fā)送航班變更或取消等信息。最后，旅行者按月還款。旅行者每月等額償還貸款。

營銷手段

Affirm采用吸引、參與、銷售、建立忠誠度四步漏斗營銷的方式獲得客戶。首先，通過審查資質(zhì)、Instagram、Tweeter、Facebook社交平臺、發(fā)送郵件、分期定價付費廣告等吸引用戶關(guān)注，提升品牌知名度。其次，通過鎖定提供分期付款的合作酒店或旅游路線、宣傳Affirm官網(wǎng)主頁廣告條及在預訂網(wǎng)頁上顯示Affirm分期付款等方式積極與零售商家合作。然后，通過重定向、在支付頁面宣傳Affirm分期付款及向廢棄購物車用戶發(fā)郵件宣傳分期付款等方式提升轉(zhuǎn)化率。最后，通過向用戶選定的酒店、旅游路線及旅行日期提供零息貸款的方式提升用戶忠誠度。

競爭優(yōu)勢

與傳統(tǒng)的信用卡相比，Affirm的優(yōu)勢在于：1）面向更多有資格貸款的個人用戶，批準率比業(yè)界高出百分之二十左右；2）以透明公平的條款與借貸者建立信任關(guān)系（無復合利息、隱形費用、支付逾期償還利息等條款）；3）申請流程簡單，信用額度即時可用，并且專注于為移動端用戶服務(wù)。

主要客戶

Affirm早期客戶包括，全球在線旅游巨頭Expedia及其旗下在線預訂網(wǎng)站Orbitz和Travelocity、CheapAir、CheapTickets、StudentCity、JusCollege、RoseTours、Envision、Eventbrite等旅行服務(wù)機構(gòu)。公司稱，自2012年至今，Affirm已處理100萬個貸款訂單。

商業(yè)模式

Affirm目前已具備產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力，但尚未盈利。公司有兩大收入來源：1）從通過Affirm購買的每張機票中向綜合性商家征收一定比例的交易費，類似于用戶向信用卡公司支付的交易處理費用；2）從用戶提供分期付款獲得單利利息（不是復利的方式）。

融資情況

Crunchbase公開資料顯示，Affirm自成立以來共獲得5.2億美元融資。2014年6月，Affirm獲得4500萬美元A輪融資；2015年5月，Affirm獲得2.75億美元B輪股權(quán)+債務(wù)融資；2016年4月，Affirm獲得1億美元D輪融資，本輪融資由美國風險投資基金Founders Fund領(lǐng)投，星火資本、光速風投、成功投資Airbnb 的硅谷頂級風投Andreessen Horowitz及全球證券&投行集團Jefferies跟投；2016年10月，Affirm又獲得摩根斯坦利領(lǐng)投的1億美元債務(wù)融資。

市場機會

Affirm旅行業(yè)務(wù)部高級總監(jiān)Sara Wyman在Phocuswright大會上的演講中指出，很多消費者對傳統(tǒng)的信用卡支付方式越來越感到厭倦。她引用的研究數(shù)據(jù)顯示，65%的美國人對債務(wù)纏身感到恐懼，32%的美國人不知道何時能夠償還債務(wù)，更有67%的千禧一代不使用信用卡。

另一方面，美國在線旅行潛在市場規(guī)模達3770億美元。作為美國的最大消費群體，千禧一代的消費習慣正在發(fā)生從購買產(chǎn)品到購買體驗的轉(zhuǎn)變。更確切地說，與購買產(chǎn)品相比，78%的千禧一代更愿意消費在體驗活動或項目上，他們尤其不再花費購買奢侈品，更愿意享受旅行，因此催生一種新的“體驗經(jīng)濟”。

此外，只有13%的美國人口能夠擔負起他們的度假開銷，旅游分期消費市場需求增長勢頭強勁，為個人旅行者提供了一個先旅行后付款的消費環(huán)境。