收益管理以及維持最佳營收戰略所需的市場相關數據是非常巨大的。事實上，今天大多數酒店經營者都面臨著這一問題：究竟什么數據應該納入收益管理，如何依靠收益管理技術來提供有意義的產出？

大部分酒店所依據的相關數據的其中一個方面就是其競爭力的價格購買工具。競爭力的價格數據已經成為了開發智能定價策略的必需品之一。

那么酒店是如何利用這一技術參與定價和價格競爭呢？

一些酒店選擇“跟著市場領先者”的定價策略，這樣使得他們失去了一些重要的收入，當然還有另一些酒店是由于其收益管理技術不能將他們的市場數據物盡其用而導致其收入的流失。所以，一個酒店的理想價格應該是一個可以將他們的市場競爭數據很好地融入到一個均衡而全面的定價策略中去。

談到收益管理技術和競爭力的價格數據，以下三個方面的分析可以幫助酒店提升其理想的定價策略：

酒店是如何受到競爭力價格影響的？

價格是決定酒店需求的重要因素，同時對酒店的收益管理戰略也起著至關重要的作用。具體來說，你的酒店是如何受到競爭對手價格的影響的？事實上，競爭對手的價格可直接或間接地影響到你的酒店需求。

比如，競爭對手的價格改變的目的是想從你這里搶奪市場，用更低的價格來竊取你的市場份額，這就可能會直接影響到你的潛在客戶的需求。

又或者，從客戶的角度來看，競爭對手的價格可能會影響到他們對于一個合理的市場價格的看法。比如，如果他們看到競爭對手的價格要高一些的話，可能就會來你這里購買，而反過來，如果你的價格更高的話，他們就會轉向競爭對手從而獲得更優惠的價格。

從這個角度來考慮，競爭對手的價格就成為了客人對于你的酒店的一個參考價格，從而影響到你的酒店的定價。

競爭對手的價格會在多大程度上影響你的酒店定價？

雖然競爭對手的定價和你的酒店在競爭中所處的位置很重要，但影響競爭對手定價策略的因素是不應該影響你的酒店定價。

想想一個競爭對手的酒店，他不如你細心的注重收入管理的辦法。如果他們不必要的將價格設置得太低時，他們可能會過早地售空自己的整個庫存，從而失去后來的高價位訂單。反過來，如果競爭對手影響到了你的定價決策，你可能也會做同樣的事情，最終的結果就是你犧牲掉了酒店的一部分應收收入。

雖然你的需求會受到競爭者價格的影響，但它也依賴于其他一些因素，比如季節因素以及周中和周末需求變化因素等等。所以這也提醒我們的酒店管理者仍然需要評估需求與可供給的能力，以及相對價格對需求的重要影響。

收益管理系統如何利用這些價格競爭力數據？

一些酒店的收益管理使用競爭性的價格數據，但很多還沒有。而他們往往會使用一些信息錯誤地限制可用率選擇，而不是理性地分析競爭力價格對于需求的影響。

收益管理系統可以做一些較為復雜的收入管理者自己無法完成的數據分析。它不僅可以幫助你了解客人對于你的定價的反應，還可以告訴酒店經營者的價格在市場中的定位。另外，收益管理系統還可以通過從有競爭力的價格信息來估計潛在的客戶需求受價格的影響以及幫助經營者從基于競爭對手的價格定位上做出調整而從中獲益。

* 本文作者：徐黎陽，執惠旅游分析師，執惠駐德國柏林辦公室負責人。