一些數據表明，在線旅游的平均轉化率在4％左右，而旅游企業一直都在探求如何能夠更充分地利用線上資源以形成更高的線下轉化。這其中有一些廣為人知的問題，比如旅行頻率不高、行業相對孤立、微薄的利潤以及有待創新的技術瓶頸。

最近，一些規模較大的有資金支持的旅游公司開始解決這個被Expedia稱為“模式識別”的商業難題。但是我們發現，即使公司可以訪問到一些有意義的數據，他們也往往不知道接下來該怎么做。

許多以數據為核心的創業公司，比如Boxever、bd4travel和Olset等，近年來如雨后春筍般地涌現，它們跨越各個行業，也包括幫助這些旅游企業找到一種可行的模式識別方式。

B-Smark是一家總部位于都柏林的公司，該公司從2011年就開始做一個研究項目，其開發的MySmark技術，通過追蹤人們在線上購物過程中的行為形成有價值的數據，它可以幫助旅游公司搜集整理出旅客的購買意向，而有了這些數據的幫助，企業可以進一步提高產品質量和優化服務，最終形成實質的客戶合作和線下轉換。另外值得一提的是，MySmark技術還可以在網站和其他社交媒體渠道以及信息平臺上使用。

這項技術使用戶能夠選擇一個他們所尋找、預訂或分享的產品原因，換句話說就是了解客戶的購買動機是什么（見下圖所示）。

比如研究從12月到來年3月期間參加愛爾蘭一日游的數據顯示，約四分之一的用戶樂于分享他們的動機信息，而其中大多數人說參加這項活動是因為他們覺得“好奇”。

除此以外，圍繞價格或其他因素的動機也可能被選中，這些信息可以被用于建立客戶檔案，進一步細分，并引導制定出一些針對性的優惠政策。

這些信息還可以用于觸發一些特定內容，輔助服務或交易的電子郵件傳送，然后客戶再根據自己的意愿來進行購買

通常來說會認為，任何有可能在預訂前造成障礙的因素都應該被移除，但是，B-SMARK的首席執行官Nicola Farronato說：“如何部署這種用戶界面將是一種挑戰，而我們的數據顯示，在所有愿意表達自己行為動機的客戶中能夠最終形成25%的自然轉換。”

他同時還指出，該數據可以使公司與客戶形成更深層次的關系，這對于酒店業來說是尤其重要的，因為吸引顧客是直接影響酒店利潤和可持續發展的關鍵。

* 本文作者：徐黎陽，執惠旅游分析師，執惠駐德國柏林辦公室負責人。

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