市場沒有絕對的紅海，只要體量夠大，往往細(xì)分后垂直化后，又是一片廣闊的天空。旅游便是這樣一個市場。旅游行業(yè)市場，經(jīng)歷旅行社這種傳統(tǒng)模式的惡斗后，又接著到OTA在線旅游網(wǎng)站戰(zhàn)爭，BAT資本進入，激斗正酣。

有創(chuàng)業(yè)者，選擇了一個細(xì)分旅游市場。華南在線親子游項目童游，今年5月，獲得深圳高新投百萬美金級的天使投資，整體估值超過三千萬人民幣。這使得童游成為全國首批、華南第一個獲得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投的在線親子游項目。這個項目估值超過三千萬人民幣的故事，是從一個多年旅游從業(yè)者曾義和一個微信賬號開始的。

跟著風(fēng)口走，選擇做增量的市場

為什么做這個項目？“是對旅游行業(yè)的深度了解，讓我選擇做（童游）這個增量市場”童游創(chuàng)始人曾義這樣回答。曾義從南方網(wǎng)旅游編輯，華南旅行社南湖國旅的推廣負(fù)責(zé)人，到之后的電商，最終自己開了一家旅游營銷策劃公司。從乙方到甲方再回歸甲方的這些年，曾義都是圍繞著“旅游”這個主題在轉(zhuǎn)，所以他對旅游行業(yè)的多一份行內(nèi)人的深度認(rèn)識。

當(dāng)年離開南湖國旅時，他已意識到，傳統(tǒng)旅行社模式的黃金期已過去，即將進入市場競爭白熱化。傳統(tǒng)旅行社為保市場，要么燒錢砸市場，要么是轉(zhuǎn)型。但毛利已很低的傳統(tǒng)旅游行業(yè)，繼續(xù)用錢來砸市場的方式是愚蠢的，而轉(zhuǎn)型則是個偽命題——怎么轉(zhuǎn)還是旅行社。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)“進攻”旅行之時，傳統(tǒng)旅游的模式難以為繼。而做互聯(lián)網(wǎng)旅游，OTA在線旅游已進入BAT巨頭資本運作期，此時進入太晚了。

那突破口在哪里？選擇一個藍(lán)海市場——親子游。（注：親子游是指，指包含大人和小孩的旅游，以家庭為單位定制的旅游線路。）據(jù)去哪兒一份調(diào)查顯示，預(yù)計未來幾年，親子游產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過一千億元人民幣，其中大部分將以在線旅游形式進行。

選定方向后，要定進攻的手段和方式。曾義對市場的判斷是，如果用傳統(tǒng)媒體思路去做，只是南湖國旅等傳統(tǒng)的旅游再復(fù)制，傳統(tǒng)模式難以逃避覆滅的厄運，只是時間問題。唯有選擇一個新的思路，新模式。但這可行嗎？

MVP策略：用微信打造一個親子游品牌

一個創(chuàng)業(yè)想法的出現(xiàn)，讓人激動于心。曾義回憶說，當(dāng)時想清楚做這個市場時卻異常平靜。他并沒有大張旗鼓，馬上開搞。而是選擇自己把自己的想法進行市場測試。《精益創(chuàng)業(yè)》一書主張創(chuàng)業(yè)者要最快速最低成本的方式，來驗證自己的認(rèn)知/市場需求。做一個MVP“最小可用品”，便是很好的方法。曾義把一個微信號作為進攻童游市場的MVP。

當(dāng)時，曾義還在旅游營銷策劃公司。在公司業(yè)務(wù)之下，單獨一個獨立的項目試運營。2013年年底，當(dāng)時的測試可謂十分簡單，沒有復(fù)雜炫酷的網(wǎng)站和app，而只是一個微信號“童游親子營”，一開始，就是聯(lián)合創(chuàng)始人陳潔瑩這個旅游達(dá)人媽媽自己策劃線路，以“童游”作為廣州本地親子游品牌，帶著周圍的家庭們?nèi)ネ妫Y(jié)果出乎想象，第一期線路報名人數(shù)爆滿，活動后家長的評價都很不錯，其后幾期活動也出現(xiàn)類似結(jié)果。這樣的市場反應(yīng)是好，但更好是他們發(fā)現(xiàn)這樣的旅游模式毛利竟然是傳統(tǒng)旅游的3-5倍。

要開干了？不，得先找人。淡定的CEO依然很淡定，不是馬上融資擴張起來，選擇是找創(chuàng)始團隊。隨著南方網(wǎng)多媒體與無線業(yè)務(wù)部主任、首席設(shè)計師的廖思云、創(chuàng)業(yè)老兵、技術(shù)大拿林盛雄前后加入， 2014年4月童游正式開始了移動互聯(lián)網(wǎng)親子游的創(chuàng)業(yè)之路。

放棄高利潤，致力做對接親子游用戶和旅游達(dá)人的服務(wù)平臺

MVP（“最小可用品”）能用作測試市場需求，但因為它本是測試品，具有天生的缺陷性。隨著幾期測試，“童游”在本地形成一定影響力。童游呈現(xiàn)在公眾面前，是一個親子游品牌如同一個旅行社。但問題出現(xiàn)在B端，引發(fā)其他旅游機構(gòu)和旅游達(dá)人的誤會，“你是我的競爭者”，不能與之合作。

為了成就更大的理想，童游開始第一次的轉(zhuǎn)型，毅然丟棄“金?！钡默F(xiàn)金流業(yè)務(wù)。童游團隊內(nèi)部對創(chuàng)業(yè)方向達(dá)成一致，從本地化童游品牌轉(zhuǎn)變成童游市場的服務(wù)者，打造親子游用戶和旅游達(dá)人的服務(wù)平臺。

童游線路形成主要采用是UGC和PGC模式，讓普通用戶，特別是旅游達(dá)人給童游提供各種旅游線索和線路行程。童游再根據(jù)親子游的特點、市場和潛在消費人群的特征還有童游自身的優(yōu)勢和特色，去優(yōu)化和形成具有童游特色的親子游產(chǎn)品。

當(dāng)問及，這與UBER模式有什么區(qū)別。曾義認(rèn)為uber做淺層的對接服務(wù)，uber在司機端，更多是通過建立一個關(guān)于車輛價格、駕駛資質(zhì)、評價體系等通用化工具管理司機，服務(wù)的屬性較低的。但旅游比打車復(fù)雜很多，其標(biāo)準(zhǔn)化是個重點也是個比攻的點。所以，童游做的是深層對接服務(wù)。用戶、旅游達(dá)人提供線路后，童游經(jīng)需要篩選后會提供培訓(xùn)、線路優(yōu)化甚至提供線下交通、旅游資源等“重”服務(wù)的。

舉個例子，五一期間，南昆山一個私家農(nóng)莊莊主提供的竹藝手作親子體驗活動，童游便會對此進行二次加工，加入了竹藝制作、戶外體驗、植物導(dǎo)賞等親子及教育元素，形成能滿足親子雙方的旅游產(chǎn)品。

童游選擇做這個難點，因為必須要做，旅游標(biāo)準(zhǔn)化是產(chǎn)業(yè)規(guī)?；推焚|(zhì)化的保證。同時解決一個中介產(chǎn)業(yè)老大難的問題“甩單”。離開平臺后達(dá)人們可以提供服務(wù)，但難以提供有品質(zhì)保證和服務(wù)保證的服務(wù)，自然訂單會減少。最終，他們還是會選擇回到童游的平臺上。

融資邏輯：做好準(zhǔn)備，最后“只剩下錢的問題”

當(dāng)筆者問及，第一筆天使投資怎么拿到的？童游創(chuàng)始人之一的廖思云回復(fù)很自信，因為我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備。當(dāng)時，融資對象很明確，目標(biāo)是知名投資機構(gòu)的投資，而非天使投資人。為了準(zhǔn)備這個，團隊在雛形產(chǎn)品出來后，用長達(dá)1個多月去梳理模式，在以新模式實際運營數(shù)月，市場數(shù)據(jù)就是最好的例證。同時，把團隊搭建起來。此時，只需要把我們“扔到” 投資市場，讓市場做自然適配就可以了。

當(dāng)然我們是很幸運，很快童游獲得深圳高新投百萬美金級的天使投資。現(xiàn)在，童游實現(xiàn)了較為良好的自增長，目前用戶近十萬，月購買人數(shù)達(dá)到過千家庭。接下來，我們將把此輪資金，主要用于童游團隊的完善，特別達(dá)人產(chǎn)品（旅游達(dá)人庫、專家達(dá)人庫）的打造，此外還包括移動互聯(lián)端技術(shù)研發(fā)，親子游標(biāo)準(zhǔn)化的建立，以及華南市場的推廣等。

面對移動互聯(lián)網(wǎng)親子游這個藍(lán)海，國內(nèi)多個平臺在迅猛發(fā)展，上海的有麥淘親子游，北京有童子軍，杭州有寶貝走天下，成都有琥珀親子游。對于童游來說，一方面是越來越多進入者證明了市場的潛力，但同時也意味著童游將面對更多的同行。