曾幾何時(shí)，朋友圈中那些做導(dǎo)游的“熟人”不再用旅游團(tuán)廣告刷屏，取而代之的是各種微商、直播帶貨的宣傳推廣。3月17日，北京商報(bào)記者從北京市旅游行業(yè)協(xié)會(huì)導(dǎo)游分會(huì)獲悉，目前該協(xié)會(huì)上線了北京導(dǎo)游微電商平臺(tái)，組織導(dǎo)游在當(dāng)前業(yè)務(wù)寒冬期改做微商“店長(zhǎng)”銷(xiāo)售產(chǎn)品。至此，疫情之下，導(dǎo)游領(lǐng)域的轉(zhuǎn)行潮已然來(lái)臨，導(dǎo)游的轉(zhuǎn)業(yè)自救也從單打獨(dú)斗進(jìn)入“抱團(tuán)過(guò)冬”階段。

“對(duì)于導(dǎo)游來(lái)說(shuō)，沒(méi)團(tuán)帶就等于零收入，最近這一個(gè)多月，全國(guó)導(dǎo)游們的日子都不好過(guò)，微商、直播、賣(mài)保險(xiǎn)……導(dǎo)游們絞盡腦汁利用自己手中的客戶(hù)群體維持生計(jì)，然而，對(duì)于在各行業(yè)中都屬于后入局者的導(dǎo)游來(lái)說(shuō)，他們的貨源、客源優(yōu)勢(shì)都不明顯，轉(zhuǎn)行也并非想象中那么容易。”導(dǎo)游張明（化名）直言。

兩個(gè)月，從導(dǎo)游到微商

宅在家兩個(gè)月，張明對(duì)自己的導(dǎo)游職業(yè)生涯有些迷茫。“正月初三前后，我們接到旅行社的通知，了解到團(tuán)隊(duì)游業(yè)務(wù)全面停止的情況后，就基本進(jìn)入了‘失業(yè)’的狀態(tài)。”張明直言，在過(guò)去一段時(shí)間，除了幫助已預(yù)訂出游的顧客退改產(chǎn)品，自己一直在琢磨，未來(lái)到底能做點(diǎn)什么。

其實(shí)，在國(guó)內(nèi)，像張明一樣被疫情這場(chǎng)“變故”打了個(gè)措手不及的導(dǎo)游并不在少數(shù)。北京旅游行業(yè)協(xié)會(huì)導(dǎo)游分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李健告訴北京商報(bào)記者，疫情之下，隨著相關(guān)業(yè)務(wù)的暫停，不僅旅行社、旅游企業(yè)進(jìn)入了停擺期，而且北京的32000多名導(dǎo)游也幾乎全部失業(yè)、收入“歸零”。“跟團(tuán)游業(yè)務(wù)一日不恢復(fù)，導(dǎo)游就一日無(wú)收入，在此情況下，部分導(dǎo)游開(kāi)始想辦法‘自救’，其中有不少都選擇了做微商、帶貨。”李健介紹。

眼看試水做微商的導(dǎo)游越來(lái)越多，李健表示，協(xié)會(huì)根據(jù)導(dǎo)游們相對(duì)集中的創(chuàng)業(yè)需求，組織開(kāi)設(shè)了微電商平臺(tái)，在平臺(tái)上，導(dǎo)游可以銷(xiāo)售平臺(tái)上的貨品，也可以自己推薦貨源，經(jīng)過(guò)審核后就可上線推廣，“這也算是在特殊時(shí)期以及未來(lái)，協(xié)會(huì)幫助導(dǎo)游這一收入十分不穩(wěn)定的群體，開(kāi)拓的一個(gè)新‘副業(yè)’。”李健介紹，目前該平臺(tái)自上周上線至今，已有3000多名導(dǎo)游正在注冊(cè)，400名導(dǎo)游已經(jīng)啟動(dòng)了相關(guān)業(yè)務(wù)，40-50個(gè)轉(zhuǎn)行做“店長(zhǎng)”的導(dǎo)游有了成交訂單，線上產(chǎn)品總量已有200-300種。據(jù)悉，目前微電商平臺(tái)銷(xiāo)售商品的毛利潤(rùn)中有60%-70%會(huì)分類(lèi)一線銷(xiāo)售（導(dǎo)游），這意味著，每件商品導(dǎo)游們可分到銷(xiāo)售額的6%-13%。“如果一個(gè)導(dǎo)游可以覆蓋500個(gè)左右的顧客，而且每位顧客每個(gè)月銷(xiāo)量可達(dá)到200-300元的話(huà)，該導(dǎo)游一個(gè)月就能獲得2000-3000元左右的收入。”微電商平臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴北京商報(bào)記者。

“除了由行業(yè)協(xié)會(huì)出面開(kāi)設(shè)導(dǎo)游電商平臺(tái)外，現(xiàn)在導(dǎo)游群體已經(jīng)開(kāi)始有意的‘抱團(tuán)取暖’了。”張明告訴記者，行業(yè)里近期還組織了面向?qū)в蔚木€上招聘會(huì)，一些導(dǎo)游借機(jī)轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)、房地產(chǎn)，甚至還有人拉團(tuán)隊(duì)做起了網(wǎng)紅直播的生意。張明笑稱(chēng)，導(dǎo)游們的優(yōu)勢(shì)就在一張嘴皮子、一副好脾氣還有一些歷史文化知識(shí)，而各行業(yè)中銷(xiāo)售、帶貨崗位對(duì)人才的需求在一定程度上與導(dǎo)游有著相似之處，因此，這些行業(yè)也是大多數(shù)導(dǎo)游轉(zhuǎn)業(yè)的重點(diǎn)選擇。

老客戶(hù)，誰(shuí)買(mǎi)微商賬

“可能有人覺(jué)得導(dǎo)游會(huì)說(shuō)話(huà)、有穩(wěn)定的客戶(hù)群體，轉(zhuǎn)行做微商、干銷(xiāo)售都相對(duì)容易的多，但事實(shí)并非如此。”張明無(wú)奈地表示。

李健告訴北京商報(bào)記者，根據(jù)行業(yè)規(guī)則，導(dǎo)游大多是沒(méi)有固定工資的，收入主要來(lái)自帶團(tuán)的分成，因此導(dǎo)游們大多收入浮動(dòng)很大，沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的保障。張明進(jìn)一步介紹，目前，全國(guó)導(dǎo)游行業(yè)主要根據(jù)不同的地域特點(diǎn)采取不同的從業(yè)模式，比如：東北地區(qū)受氣候影響，當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)品淡旺季落差較大，因此導(dǎo)游大多不會(huì)固定在一個(gè)旅行社專(zhuān)職，而是根據(jù)市場(chǎng)情況在不同的企業(yè)兼職；華北地區(qū)長(zhǎng)航線相對(duì)較多，只要有團(tuán)導(dǎo)游就可以保持“在路上”的狀態(tài)，任職也相對(duì)靈活，兼職、專(zhuān)職導(dǎo)游所占比例大體相似；而南方地區(qū)導(dǎo)游的工資收入更多會(huì)根據(jù)資歷劃分，因此導(dǎo)游專(zhuān)職固定在某一旅行社的更多。

“一般在旅游旺季，一個(gè)導(dǎo)游每月可以帶4個(gè)境內(nèi)團(tuán)、3-4個(gè)日韓/東南亞出境游團(tuán)，或者1-2個(gè)歐洲長(zhǎng)線旅游團(tuán)。”張明透露，近幾年，大多數(shù)導(dǎo)游都會(huì)兼職做銷(xiāo)售，因此，導(dǎo)游手中的核心資源就是一個(gè)相對(duì)固定的客戶(hù)群，有些長(zhǎng)年熟識(shí)的顧客甚至?xí)鴮?dǎo)游走，導(dǎo)游掛靠到哪個(gè)旅行社就在哪個(gè)旅行社報(bào)團(tuán)。

然而即便如此，當(dāng)導(dǎo)游變成微商、變成主播，又有多少“老客戶(hù)”愿意買(mǎi)賬呢？

張明直言，不論是做微商還是其他行業(yè)，導(dǎo)游作為后入局者，在貨源、專(zhuān)業(yè)度、客源方面都不如“圈里人”有經(jīng)驗(yàn)，從頭開(kāi)始學(xué)起可能需要一段時(shí)間來(lái)適應(yīng)。還有知情人士告訴北京商報(bào)記者，根據(jù)一些電商平臺(tái)的要求，做微商需要每天完成在朋友圈的“刷屏量”，比如一天發(fā)20-30條產(chǎn)品介紹、鏈接，也許初期每天能賣(mài)30-40單，但由于這類(lèi)商品單價(jià)普遍很低，從幾元到幾十元不等，即使成交率高，轉(zhuǎn)行的導(dǎo)游們一個(gè)月最多也就能分得1000-1200元左右，少的甚至只有幾十元、幾百元；而且，對(duì)于一些多層級(jí)的微商來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員往往無(wú)法篩選供貨商，質(zhì)量無(wú)法保證又橫跨大量品類(lèi)，很容易與顧客出現(xiàn)投訴糾紛等問(wèn)題，“更重要的是，這種覆蓋式、轟炸式的推廣手段，會(huì)傷害自己多年積攢下來(lái)的客戶(hù)群體，到時(shí)候，導(dǎo)游再向回歸本行談何容易。”

疫情下，旅游業(yè)扎堆社交電商紅海

在經(jīng)歷了疫情這場(chǎng)“洗禮”后，除了尋找新的收入來(lái)源，張明和他身邊的同行們，對(duì)于自己所從事的導(dǎo)游行業(yè)，也逐漸有了新的職業(yè)規(guī)劃。“一方面，喜歡玩、熱衷歷史，愿意永遠(yuǎn)‘在路上’，可能是大多數(shù)導(dǎo)游選擇這一行業(yè)的原因，但另一方面，極其不穩(wěn)定的收入狀態(tài)，讓我們也開(kāi)始思考是否應(yīng)該換一個(gè)生存模式。”張明坦言。

李健表示，即使在疫情過(guò)去后，微電商平臺(tái)仍然會(huì)長(zhǎng)期保持運(yùn)營(yíng)，成為導(dǎo)游們的穩(wěn)定“副業(yè)”。而張明也提出，他和不少導(dǎo)游朋友們都決定，即使復(fù)工也要逐步開(kāi)展一些線上服務(wù)等，平衡收入結(jié)構(gòu)，攤薄風(fēng)險(xiǎn)。

其實(shí)，導(dǎo)游們的“轉(zhuǎn)行記”也是國(guó)內(nèi)旅游企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。除了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的導(dǎo)游們，攜程、同程、驢媽媽、途牛……越來(lái)越多的OTA也看上了私域流量這塊蛋糕，想要在當(dāng)前旅游業(yè)低迷的時(shí)期，到社交電商的紅海中闖一闖。

舉例來(lái)說(shuō)，同程集團(tuán)旗下同程國(guó)旅作為試點(diǎn)企業(yè)接入咪店SAAS系統(tǒng)，將同程國(guó)旅擁有的大量旅游顧問(wèn)“轉(zhuǎn)型”為電商銷(xiāo)售，并在原有旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)之上，按照消費(fèi)需求增添了更多品類(lèi)。同程集團(tuán)副總裁、同程國(guó)旅CEO楊佳佳表示：“旅游顧問(wèn)變咪店店主，迎合了近期爆發(fā)的線上電商銷(xiāo)售需求，一方面實(shí)現(xiàn)了將原有顧客與新零售產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售的目標(biāo)，另一方面同程國(guó)旅將高頻電商需求與低頻旅游需求形成互補(bǔ)，大大減輕了疫情對(duì)同程國(guó)旅的沖擊。”此外，途牛也在尋找著“疫情中的機(jī)會(huì)”，強(qiáng)化電商業(yè)務(wù)版塊，上線銷(xiāo)售多種旅游特產(chǎn)。據(jù)了解，春節(jié)期間至2月下旬，途牛特產(chǎn)頻道部分商品的日銷(xiāo)量環(huán)比上漲最高達(dá)571%。

“往往在大事件結(jié)束之后，行業(yè)在面臨洗牌的同時(shí)，也會(huì)催生出各種創(chuàng)新和變革。”在攜程旅游渠道事業(yè)部CEO張力看來(lái)，疫情后，除了拓展新業(yè)務(wù)版塊，原本的旅游門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式預(yù)計(jì)會(huì)有改變，門(mén)店售賣(mài)商品種類(lèi)會(huì)多樣化、一些門(mén)店可能會(huì)結(jié)束實(shí)體門(mén)店轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)“虛擬門(mén)店”、一線城市不再一味追求旺鋪、多店模式的現(xiàn)象會(huì)減少等。

*本文來(lái)源：北京商報(bào)，作者：蔣夢(mèng)惟，原標(biāo)題：《“抱團(tuán)過(guò)冬”做微商 零收入期轉(zhuǎn)行的導(dǎo)游日子過(guò)得怎么樣》。