翹首期盼的2月10日終于到了，可喜地看到第一、第二產(chǎn)業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)。然而縱觀第三產(chǎn)業(yè)，似有冰火兩重天的現(xiàn)象，部分能夠線上辦公、線上營(yíng)銷產(chǎn)生現(xiàn)金流的公司正在加班加點(diǎn)，忙得不可開交；反觀線下文旅、餐飲、游樂等行業(yè)，絕大部分門店仍然只能是閉門謝客，人員度日如年。

然而，超長(zhǎng)時(shí)間的賦閑在家，也為我們提供了一個(gè)在線上與同行、朋友充分交流的一個(gè)機(jī)會(huì)，日前，筆者與卡爾飛車創(chuàng)始人楊宏武先生就進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多小時(shí)的視頻聯(lián)線。我與楊總結(jié)緣主要因?yàn)槲覀兌紡氖聝和螛沸袠I(yè)，大家都是主營(yíng)兒童卡丁車業(yè)務(wù)，所不同的是樂驅(qū)的產(chǎn)品主打戶外景區(qū)，是腳踏卡丁車，屬于無動(dòng)力游樂范圍。卡爾飛車主要是室內(nèi)，是電動(dòng)卡丁車。卡爾飛車近兩年發(fā)展迅速，全國(guó)門店已超過50余家，在室內(nèi)兒童卡丁車領(lǐng)域已是一騎絕塵。

雖然交談中大家都流露出對(duì)此次疫情發(fā)生的無奈，但談笑風(fēng)生中我們聊的更多的是2019年我們經(jīng)歷過什么，犯過什么樣的錯(cuò)，2020年將要怎么辦？所有話題最后歸到一個(gè)問題點(diǎn)，即作為線下的兒童游樂，不管是商場(chǎng)門店還是戶外景區(qū)，究竟是先做大再做強(qiáng)，還是先做強(qiáng)再做大呢？?jī)烧咧g孰重？孰先？在經(jīng)歷了多次失敗的教訓(xùn)再加上這次疫情的洗禮，我們不約而同地認(rèn)為，應(yīng)該還是先做強(qiáng)！即首先應(yīng)實(shí)踐并完善單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷體系，將小而美的門店與項(xiàng)目做到可以超出同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有超過行業(yè)平均利潤(rùn)的超額利潤(rùn)的時(shí)候再對(duì)外復(fù)制擴(kuò)張不遲。

過去10年，線上互聯(lián)網(wǎng)公司不計(jì)成本，千方百計(jì)先要流量再談收益的擴(kuò)展手法讓許多線下經(jīng)營(yíng)門店的創(chuàng)業(yè)者心動(dòng)不已，躍躍欲試，仿佛只有不斷地攻城掠地，追求唯快不破才是公司獨(dú)占鰲頭的致勝法寶。殊不知在線上，一枝獨(dú)大現(xiàn)象與長(zhǎng)尾理論是可以同時(shí)并存的。而在線下，我們面對(duì)的室內(nèi)商場(chǎng)可能僅僅是覆蓋5-10公里，戶外景區(qū)也可能只是輻射1-2小時(shí)車程的游客，沒有顧客登門即意味著沒有收入，在零收入的情況下，單單租金，三個(gè)月就可以把眾多門店壓趴下。

除了基本的運(yùn)營(yíng)外，如何才算做到了小而美的項(xiàng)目或門店呢？我想不要和同行比規(guī)模、比硬裝，主要在服務(wù)上下功夫，比同行多做一點(diǎn)，為顧客提供了多一點(diǎn)的個(gè)性化服務(wù)，并創(chuàng)造了新的收入或價(jià)值，這就是小而美。我們與卡爾飛車雖然都是從事兒童卡丁車項(xiàng)目，必有許多相似之處，但作為戶外、室內(nèi)不同的場(chǎng)景與不同顧客人群的年齡與習(xí)慣，樂驅(qū)與卡爾飛車也有不同的側(cè)重點(diǎn)。

2020年相同的努力方向

1、舉辦賽事

卡丁車作為一款可以讓小朋友、家長(zhǎng)競(jìng)速比賽的產(chǎn)品，我們各自在所涉領(lǐng)域?qū)εe辦賽事都進(jìn)行了有益的嘗試。卡爾飛車與東風(fēng)日產(chǎn)聯(lián)合舉辦了卡丁車比賽，我們也和BMW門店進(jìn)行過相關(guān)的合作，樂驅(qū)在珠海橫琴星樂度小鎮(zhèn)的標(biāo)桿項(xiàng)目“環(huán)海競(jìng)速”還舉辦過兒童平衡車比賽。這既為我們的顧客提供了更加刺激的騎行體驗(yàn)，豐富的獎(jiǎng)品也鼓勵(lì)小朋友重復(fù)消費(fèi)。同時(shí)，汽車品牌在聯(lián)合宣傳的過程中，展現(xiàn)形式更加多樣化，目標(biāo)客戶更加精細(xì)化，這讓汽車品牌增加了新的與眾不同的營(yíng)銷渠道，可謂雙贏。特別需要強(qiáng)調(diào)的是，汽車品牌提供的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)現(xiàn)金支持，為門店增加了可貴的新的收入來源，也為品牌超越其它同行，形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2020年我們雙方會(huì)繼續(xù)進(jìn)行這方面的探索，在各自的場(chǎng)景和渠道中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，交流成果。

2、線上宣傳營(yíng)銷

作為一個(gè)線下門店，兒童游樂行業(yè)很少有品牌進(jìn)行線上營(yíng)銷，即使有也只是剛開業(yè)的三板斧，發(fā)個(gè)朋友圈、發(fā)個(gè)抖音、上個(gè)美團(tuán)就偃旗息鼓了。開業(yè)后還能做線上促銷的寥寥無幾，能夠持續(xù)性進(jìn)行線上營(yíng)銷推廣的更是鳳毛麟角。如果線下門店想在同一地段、同一景區(qū)做出比同行更高的到店客流與消費(fèi)金額，除了門店的基礎(chǔ)宣傳外，營(yíng)銷的差距可能就在于是否做好線上的自媒體持續(xù)性推廣，及私域流量轉(zhuǎn)化方面。因此我們都打算在這個(gè)方面深入學(xué)習(xí)與挖掘線上營(yíng)銷的潛力。

3、二銷與增值服務(wù)

游樂行業(yè)普遍存在的通病在于買了設(shè)備后坐等游客上門，除了門票收入其它收入幾乎可以忽略不計(jì)。室內(nèi)樂園還可以銷售月卡，次卡，年卡之類增加粘性，戶外景區(qū)幾乎清一色是一錘子買賣。戶外景區(qū)本來就是低頻消費(fèi)場(chǎng)景，作為配套的兒童游樂項(xiàng)目也很少能夠在二銷有所建樹。但無動(dòng)力設(shè)備具有較電動(dòng)設(shè)備不具備互動(dòng)性、安全性、親子性，因此如何研發(fā)設(shè)計(jì)出滿足游客個(gè)性化需求的內(nèi)容，將是樂驅(qū)2020年的工作重點(diǎn)。

我們將專注于開發(fā)與小朋友、家庭生活息息相關(guān)的交通知識(shí)、文明駕駛課程，還有卡丁車拆裝等動(dòng)手能力較強(qiáng)的手工課，父子之間、家庭之間互動(dòng)性較強(qiáng)的游戲供游客選擇，特別是針對(duì)住宿游客逗留時(shí)間較長(zhǎng)，時(shí)間彈性較好的特點(diǎn)，我們將為他們量身訂制更合理的套餐服務(wù)。

差異化—樂驅(qū)研學(xué)課程、游戲

與室內(nèi)樂園相比，戶外游樂也有一點(diǎn)明顯的差異化特點(diǎn)，那就是研學(xué)。

戶外作為中小學(xué)生研學(xué)教育的主要目的地，各大景區(qū)與旅游度假目的地都在各顯神通爭(zhēng)取研學(xué)團(tuán)隊(duì)，樂驅(qū)的無動(dòng)力腳踏卡丁車項(xiàng)目也正好一顯身手。比如說我們的交通常識(shí)、駕駛技能、文明駕駛課程，還有各種借助于腳踏卡丁車附件的游戲，比如拖車，我們可以組織小小快遞員、轉(zhuǎn)運(yùn)我最快等拖車游戲，借助雙人座，我們可以開展水槍大戰(zhàn)、飛車騎射的父子同樂游戲。

腳踏卡丁車可移動(dòng)性、不需要充電加油等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)能夠更有效地參與到研學(xué)課程與活動(dòng)中，這既可以為我們帶來淡季的收入也加深了我們與旅游目的地的合作伙伴關(guān)系，為更長(zhǎng)久緊密的合作贏得了先機(jī)。下一步我們將更深入的將各項(xiàng)活動(dòng)做到精細(xì)化，流程模塊化，讓樂驅(qū)專注的交通等研學(xué)課程可以落地到更多的景區(qū)和旅游目的地。

這次疫情讓我們相信粗獷式的線下擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)在將來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)舉步維艱，困難重重。我也相信在這次疫情后，只有那些自身團(tuán)隊(duì)過硬，小而美的項(xiàng)目或門店才能夠快速走出陰霾。因此靜下心來苦練內(nèi)功，打造小而美的店，只有服務(wù)好周邊的顧客，創(chuàng)造比同行更高的利潤(rùn)，這樣才可以走得更遠(yuǎn)，做得更大。

作者：常瑞翔，珠海樂驅(qū)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理