嘉賓介紹：曾松，百程旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO。中國(guó)出境旅游行業(yè)的開拓者，1996年創(chuàng)辦中國(guó)第一代出境旅行批零體系知名品牌“ETI HOLIDAY-翔龍萬里行”。先后創(chuàng)辦華遠(yuǎn)國(guó)旅、時(shí)代環(huán)球出入境有限公司等多家企業(yè)。2000年，創(chuàng)辦百程旅行網(wǎng)。2014年3月，百程旅行網(wǎng)完成阿里巴巴與寬帶資本2000萬美元B輪融資。

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演講及錄音整理而成：

各位同仁、朋友，下午好！

首先感謝執(zhí)惠，能夠把我們這些在創(chuàng)業(yè)或者是關(guān)注創(chuàng)業(yè)的朋友們相聚在一起。

在過去兩年大眾創(chuàng)新萬眾創(chuàng)業(yè)的熱潮中，看到了很多朋友的崛起，也看到很多新面孔，當(dāng)然我們也發(fā)現(xiàn)很多的朋友有階段性的墜落。今天借這樣的一個(gè)平臺(tái)，作為在旅游行業(yè)從業(yè)23年，其中傳統(tǒng)行業(yè)沉淀18年，在線旅游領(lǐng)域沉淀5年，兩次創(chuàng)業(yè)的一位老炮，我想把我的觀點(diǎn)分享出來。

一、企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展之路

在十年、二十年前，當(dāng)我們走向社會(huì)，決定在任何一個(gè)商業(yè)領(lǐng)域做一件事的時(shí)候，我們付出努力都會(huì)有豐厚的回報(bào)，盡管在這個(gè)過程中會(huì)出現(xiàn)重大變化。但可以肯定的是，在今天如果想做成一件事，一定需要更多不同知識(shí)結(jié)構(gòu)的人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同推動(dòng)企業(yè)往前發(fā)展，才能獲得成功。

當(dāng)然這樣的一個(gè)生態(tài)變化背后會(huì)有個(gè)信號(hào)，那就是任何產(chǎn)業(yè)都有一個(gè)從高度分散逐漸進(jìn)入到高度集中的過程，這個(gè)趨勢(shì)即將來臨。當(dāng)新一代的消費(fèi)者登上歷史舞臺(tái)的時(shí)候，猶如發(fā)動(dòng)機(jī)一樣會(huì)加快這個(gè)進(jìn)程。從個(gè)人到企業(yè)，企業(yè)到平臺(tái)再真正落到企業(yè)，我的感受是，就企業(yè)本身來講，它應(yīng)該是創(chuàng)造價(jià)值，為股東、為社會(huì)、為員工創(chuàng)造價(jià)值。那么如何創(chuàng)造價(jià)值呢？這里面有眾多影響因素。不管是什么樣的行業(yè)，你所選擇的定位，你所選擇的跑道非常重要。企業(yè)在邁出第一步的時(shí)候，就像是飛機(jī)起飛，如果你的跑道都選錯(cuò)了，你是怎么飛都飛不起來的。

當(dāng)然在這個(gè)過程當(dāng)中，你跑道選對(duì)了，飛起來之后也不一定能飛到你心中的目標(biāo)，因?yàn)槟阈枰佑驼荆还苁窃谄髽I(yè)的初創(chuàng)階段滑行的時(shí)候，在發(fā)展階段騰飛的時(shí)候，還是在企業(yè)的成熟階段，都需要資金。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，每個(gè)不同的階段資金都是有限的。怎么在不同的階段使用有限的資金，讓我們創(chuàng)業(yè)者能走得非常地平穩(wěn)，完成企業(yè)階段性的進(jìn)程，這一點(diǎn)非常重要。

當(dāng)然創(chuàng)業(yè)企業(yè)當(dāng)中，大家會(huì)為眾多因素所困擾。比如用戶在哪兒？商務(wù)哪一塊能賺錢？我們需要補(bǔ)充更多的人才，需要加大互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，但有很多因素影響創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，企業(yè)往往在不同的階段都會(huì)跑偏。

二、內(nèi)6外2達(dá)芬奇步法

1、用戶生態(tài)

回到前面那個(gè)話題，有限的資金跟用戶之間的關(guān)系。如果進(jìn)入不同的行業(yè)，你選擇在哪一個(gè)定位，創(chuàng)業(yè)處于什么階段，決定你對(duì)用戶如何花錢以及你將來的決策。今天上午講到，窮游、螞蜂窩屬于C端公司，那么C端公司資金花到哪兒去？C端買流量做內(nèi)容都需要資金。企業(yè)在初創(chuàng)的時(shí)候，難道獲取用戶是最重要的嗎？能否把我們的服務(wù)場(chǎng)景、商務(wù)能力換一個(gè)場(chǎng)景移到前端，擁抱前端不同的渠道。通過與他們共享用戶，同樣能獲得大量的精準(zhǔn)用戶，只是你跟渠道分享用戶的服務(wù)價(jià)值。在這方面，我可以拿兩次創(chuàng)業(yè)的一些數(shù)據(jù)給大家分享，華遠(yuǎn)旅游在過去的二十年，服務(wù)的最多出境用戶是一年30萬人次，百程旅行網(wǎng)服務(wù)出境用戶至今大概有5年的時(shí)間，即將達(dá)到每年200萬人次。而且百程的營(yíng)銷成本很低，投入一個(gè)用戶的成本低于10塊錢。這個(gè)過程的關(guān)鍵在于如何巧妙獲得用戶，把用戶決策、固定場(chǎng)景前移去擁抱不同的渠道。

2、商務(wù)生態(tài)

企業(yè)定位之后選哪個(gè)跑道很重要，如果定位參團(tuán)游就跟線下搏殺，如果定位自由行，那就得跟線上搏殺。這個(gè)過程中，80后、85后、90后群體是出境旅行消費(fèi)的主體，特別還沒有生孩子的，在談戀愛的用戶常常充滿激情，自己設(shè)計(jì)線路，自己在不同的平臺(tái)采購(gòu)碎片。這里面需要研究哪個(gè)商品是這些用戶的剛需，從剛需出發(fā)，吃住行游購(gòu)?qiáng)嗜及ㄔ趦?nèi)，比如決策前用戶剛需是哪個(gè)部分，決策后哪個(gè)部分能更早地抓住用戶。除了機(jī)票酒店還有簽證，沒有簽證用戶很難邁出國(guó)門，就算可以落地簽，用戶在當(dāng)?shù)嘏抨?duì)要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間。

3、人力生態(tài)

品類當(dāng)中商品這樣一種生態(tài)，如果把錢放到商品生產(chǎn)特別是差異化商品生產(chǎn)來獲取利潤(rùn)，用戶生態(tài)沒達(dá)成時(shí)候，高毛利差異化商品形成不了賣場(chǎng)的。如果是大眾式的商品又不會(huì)形成自己核心收益和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中更可怕的是把錢用到商品貼補(bǔ)上，尤其賣一個(gè)商品負(fù)毛利這種形式。如果在用戶上也花錢，在商品當(dāng)中負(fù)毛利率也花錢，不管你融多少資金一定會(huì)燒完。這里面當(dāng)中人是關(guān)鍵，不管是基于用戶，去擁抱前端的跨行業(yè)的渠道或者是行業(yè)內(nèi)的渠道，都需要拓展業(yè)務(wù)，但是成本都在人身上。如果是做研發(fā)，也是花在人身上；如果是將自己的定位基于O2O服務(wù)，那是花在用戶上。你選擇什么樣的行業(yè)，優(yōu)勢(shì)在哪兒，定位在哪兒，這些都取決于人力成本首先放在哪兒。

4、互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)

在我看來，沒有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，靠人也能做服務(wù)。當(dāng)我們做到一定規(guī)模的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)只是在我們獲取用戶，在用戶決策支付、支付后的服務(wù)或者供給鏈上增加生產(chǎn)力時(shí)發(fā)揮作用。而且需要時(shí)我們?cè)偻度胙邪l(fā)，早期的時(shí)候我們不一定要基于O2O投入研發(fā)。作為前端C端驅(qū)動(dòng)或者技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，那肯定是需要投入互聯(lián)網(wǎng)。從旅游行業(yè)來看，我不認(rèn)為這個(gè)行業(yè)有很高的科技含量。到今天，在國(guó)內(nèi)我們沒有看到更多的，包括即將出現(xiàn)的一些算法，這些算法相對(duì)來講會(huì)提升一些技術(shù)含量。

5、財(cái)務(wù)生態(tài)和資本生態(tài)

人力成本是目前創(chuàng)業(yè)中最大的成本之一，當(dāng)然這里面還包括研發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)等成本。互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程跟用戶、商務(wù)、人力的進(jìn)程是相關(guān)聯(lián)的，在人的生產(chǎn)力達(dá)不到這個(gè)時(shí)代平均生產(chǎn)力或者盈利生產(chǎn)力情況下，要加大投入互聯(lián)網(wǎng)。我們必須認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)成本是客戶成本4倍，難道它的投入開發(fā)出來的生產(chǎn)力和生產(chǎn)效益就能4倍于傳統(tǒng)線下的效益嗎？這取決于錢投到互聯(lián)網(wǎng)本身是如何去界定互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)的效率和生產(chǎn)力。不管企業(yè)在初創(chuàng)期、發(fā)展期還是走向成熟期的階段，我們創(chuàng)業(yè)者都要去思考，把資金投向哪一個(gè)點(diǎn)，如何用一個(gè)點(diǎn)來驅(qū)動(dòng)商務(wù)和用戶，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。如果這一步?jīng)]有把握好，那么創(chuàng)業(yè)者更可能在路上會(huì)夭折，就如雄鷹飛起不補(bǔ)充能量也會(huì)墜落一樣。這說明，財(cái)務(wù)的生態(tài)數(shù)據(jù)決定著資本的進(jìn)程和它的資產(chǎn)自融化的價(jià)值。最近有些創(chuàng)業(yè)的朋友陷入這方面的困境，我們看到這種情況非常心痛。

6、行業(yè)環(huán)境和大經(jīng)濟(jì)周期

當(dāng)然這里面當(dāng)中內(nèi)6外2，前面講到用戶生態(tài)、商務(wù)生態(tài)、人力生態(tài)、互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)、財(cái)務(wù)生態(tài)和資本生態(tài)，外部還有行業(yè)環(huán)境和大經(jīng)濟(jì)周期。關(guān)鍵在于，內(nèi)部環(huán)境如何基于外部整個(gè)行業(yè)環(huán)境和大經(jīng)濟(jì)周期及時(shí)把握機(jī)遇。

旅游行業(yè)不管在線還是線下，我認(rèn)為當(dāng)下都處于超白熱化的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。所謂超白熱化競(jìng)爭(zhēng)是指當(dāng)下大經(jīng)濟(jì)周期是谷底，絕大部分企業(yè)付出投入成本，服務(wù)用戶所創(chuàng)造生產(chǎn)力的價(jià)值和它的投入是不平衡的，從94年到現(xiàn)在第一次出現(xiàn)的周期，從去年開始。但我們相信這樣周期之后會(huì)重新爬坡。在這個(gè)時(shí)候沉淀下來的企業(yè)一定是中國(guó)這個(gè)時(shí)代乃至下一個(gè)時(shí)代最偉大的企業(yè)之一。當(dāng)然創(chuàng)辦者必須要有花十年乃至二十年的心態(tài)、恒心和信念去打造一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)，而不是把企業(yè)當(dāng)快消品來做，特別是低頻次的出境旅游，一定要用戶跟你擁抱5到10次認(rèn)可你才會(huì)形成價(jià)值，哪一步邁錯(cuò)都會(huì)失敗。

三、平臺(tái)企業(yè)未來擴(kuò)展之路

作為創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，我們是把持中間的這個(gè)尺寸，我們的目標(biāo)和所擁有的資源秤砣之間是一個(gè)平衡點(diǎn)，你們決定自己、決定著企業(yè)、也決定著未來。百程旅行經(jīng)歷過一個(gè)低價(jià)擴(kuò)張的過程，現(xiàn)在我們已經(jīng)轉(zhuǎn)為價(jià)值導(dǎo)向的過程，也就是基于簽證服務(wù)為用戶創(chuàng)造增值服務(wù)。用戶自己可以去大使館或簽證中心送簽，用戶自己可以去簽證中心送簽，他為什么找我們？因?yàn)槲覀兘o他創(chuàng)造的是簽證的增值服務(wù)，我們是用戶跟使館之間的一個(gè)橋梁。在之前的4年，那么現(xiàn)在第五個(gè)年頭，我們是用戶跟目的地之間的一個(gè)橋梁。百程擁有兩塊核心業(yè)務(wù)，一個(gè)是簽證，一個(gè)是目的地，兩者形成照應(yīng)。接下來是用戶到達(dá)目的地之間的載體，飛機(jī)票務(wù)的開發(fā)，由此商務(wù)是自然延展，而不是根據(jù)想象而來。

最后，祝所有朋友心想事成，身體健康，謝謝大家！

【執(zhí)惠616峰會(huì)】《執(zhí)惠2016中國(guó)旅游大消費(fèi)創(chuàng)新峰會(huì)》由執(zhí)惠舉辦，左馭資本與淳時(shí)資本協(xié)辦，大會(huì)圍繞“融合加速，如何構(gòu)建旅游大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)新生態(tài)”的議題展開，現(xiàn)場(chǎng)匯聚旅游、投資、營(yíng)銷、娛樂、戶外、體育等多個(gè)行業(yè)，直擊旅游大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)前沿，探索廣闊未來，分享最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品體驗(yàn)，薈萃最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源，積聚能量，共創(chuàng)價(jià)值。

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