嘉賓介紹：賈建強，6人游旅行網創始人兼CEO，擁有超過10年的互聯網和在線旅游行業工作經歷，曾在奇虎360工作5年，負責過社區搜索、聚合、生活搜索、瀏覽器等業務，對互聯網有深刻的理解和認識，后在酷訊旅游網任VP，負責度假搜索以及自助游社區業務，并成功打造行業新興崗位“旅游體驗師”，引導品質旅游服務升級。

以下內容由執惠根據現場路演及錄音整理而成：

非常感謝執惠安排這次路演，有機會見這么多投資人，今天趕了一個PPT，跟大家講一個不同的視角。都在講后臺怎么處理、人工、技術、POI、UGC、PGC，這些東西在背后本質是旅游服務。在旅游行業里，我認為有一個問題是最最重要的，尤其是對于休閑旅游在線化來說，要解決獲客問題。

我們現在沒有看到任何一家在線做休閑旅游公司是盈利的，大部分是虧損的且非常嚴重。創業公司手里沒有那么多錢怎么生存下來，怎么把自己沉淀出一個想要的規模，我覺得這是一家初創公司要解決的問題。今天借這個機會給所有關心6人游的投資人交一份答卷，6人游過去做了什么東西，效果怎么樣？簡單分享下休閑度假領域在線化的兩個很大的坑。

旅游市場和其他的電商有什么區別，其中有一個特別重要的因素——時間屬性。

旅游產品本身，第一它的時間屬性是非常重要的特征。它的庫存是有時間效應的，如8月15號的產品7月底賣不出去，庫存就消失了，不像其它庫存產品能放到9月份、10月份，明年再賣。第二個我認為旅游消費決策特征，旅游消費不僅僅是金錢消費而且還是時間消費，用戶買的時候不僅要看貴和便宜還要看有沒有時間。所以帶來旅游行業兩個坑，一個是庫存的坑一個是轉化的坑，下面我們重點講一下關于轉化的坑。

大家在線獲客都逃不過這樣的數字，第一，你用多少錢買到精準的點擊或者買到所謂的有意向購買你產品的用戶。第二，有多少用戶比例在你網站上會產生下單。第三，有多少下單用戶會產生成交。我拿典型初創公司例子來看，20元一個點擊，10%的人下單，5%人成交，獲取一個有效成交訂單的成本是4千元錢，旅游行業再牛的技術不可能把毛利做到10%以上，你要做到4千元的獲客成本，你的客單價一個訂單的價格需要在4萬元以上，不然就是虧損。大家無外乎提高各個數字，降低點擊率，提高下單率，不斷地提高客單價。

我們都需要用這些數字不斷地套我們自己的商業模型是否是一個能夠盈利的創業模型，旅游行業是一個典型的低毛利消費決策非常慢的產品，我們需要做很多的模擬。

一、6人游專門做定制旅游服務

我們講一下6人游，從2014年到2015年，我們看一下實際效果。6人游專門做定制旅游服務，我們其實主要是解決三個問題。第一，旅游消費升級，從跟團游、自助游，到個性化旅游服務。第二，通過互聯網旅游的方法，把定制旅游去高端化，從奢侈的定制旅行走向大眾富裕階層。第三，堅持旅游服務的價值，讓旅行顧問成為一個真正的高大上的職業。

我們公司的解決方案是，第一私密旅行，你不再需要跟團了；第二定制服務，基于你的需求提供解決方案；第三，全程保障，任何問題只要跟快樂沒相關的都和你沒關系。6人游在過去兩年時間交了一份答卷，我認為還是滿意的數字。我們實現了我們從第一個訂單到后面的增長，80萬營銷費用完成5倍的業務增長，90%線上獲取訂單，90%線上完成交易，90%以上訂單是家庭出行， 一個可持續發展的業務模型是在過去很長時間里面應該去驗證的東西，也是初創公司應該做的事情。

二、如何跳出虧損的怪圈

剛才講獲客的問題，如何跳出虧損的怪圈，6人游做了一個不同的營銷體系。我們構建了一個更多元化潛在用戶的營銷模型，用IP方式，圍繞更多用戶資源產生到最后的轉化。我們這里面有一些案例，八個專場的類似于尋找薩摩亞之愛的整合營銷的方案，我們拍攝大型真人秀，在騰訊視頻有500萬播放量，那視頻用了多少錢？實際上我們沒有任何費用實現這樣的增長，原因是什么？因為我們拿一個IP撬動幾大平臺，讓所有人都受益。

我們用KOL計劃，跟旅游體驗師合作，讓旅游體驗師傳播服務，拉動用戶進來形成一個很好的載體，所以6人游一直在發展很多蠻好的KOL，把媒體資源內容傳遞出去。另外產品即營銷，你的產品就是你的營銷工具，我們安排了2015年張馨予走戛納紅毯。

最后一部分主要講講6人游在過去兩年打造了一套C2B的系統，這套系統是一個完全不同的業務模型。如何獲取潛在用戶，如何通過有效引導讓這個用戶沉淀到平臺里面來，無論一年兩年五年未來十年里面,都能用你的服務形成多次復購，這樣的模型在休閑度假里面不虧損增長方式，這是6人游在營銷上一直追求并且突破的東西。我希望能夠給在線旅游公司形成一個比較有參考價值的一件事情。

最后一點，講一下我們的理念，6人游是一家堅持以旅游服務換取價值的公司。第一用價值換取利潤，第二用積累換取成長，第三用服務贏得尊重。6人游做一個不坑投資人、不坑合作伙伴，不坑自己的踏踏實實的創業公司，謝謝大家！

創新路演環節賈建強回答了以下兩個問題

提問1、為什么叫6人游公司？

賈建強：我們想覆蓋的人群叫作三對情侶、兩個家庭、一個大家庭，我們更偏現代的中產階級認知的符號，用6這個數字把定制旅游直接去高端化。

提問2、怎么樣有效率去實現所謂的定制化的服務？

賈建強：6人游在做法上，我們包括兩部分。第一塊主要是為了提高旅行顧問效率，我們有一套所謂的訂單跟進系統以及行程單系統，行程單系統專門用一些POI的方法建了一個三層數據結構，行程單、日游和POI形成三層結構，幫助旅行顧問匹配行程，我們接到游客需求，我們旅行顧問用5分鐘的時間先匹配出跟他需求相對接近的行程出來，再用20分鐘時間幫他優化出他需要的東西，我們是一家偏互聯網公司，我個人經歷是在360大概有五年時間，主要做搜索引擎，我們在系統構建上有三塊。第一塊旅行顧問效率，第二塊旅行顧問生產旅游產品效率，第三塊，跟B2B平臺對接，預定環節的對接。

謝謝大家！

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