目前市場上旅游B2B不少，有的是平臺型，撮合大B與小B之間的交易；也有分銷型B2B，把自已產品庫提供給小B分享。不論是什么類型，發展至今，競爭日益加劇，大家都開始認真思考，到底能夠為小B提供什么價值才能讓更多的小B參與進來，畢竟靠燒錢做補貼來取悅小B，實踐已經證明此路不通了。

我自己這幾年做渠道，也做了B2B平臺，與小B有很多交流，一直在溝通了解他們的需求。看看如何才能讓他們在目前的市場競爭環境中對渠道或者平臺有依賴。

要找到小B的需求，特別是剛性需求，就要知道當前小B們面臨的市場困難：

一、產品同質化帶來的競爭白熱化，必然使得利潤率低。各地的小B目前主要能夠拿到的產品絕大多數是當地出發的產品，而且是以跟團旅游為主。供應商也多是本地供應商為主，小B與供應商之間都比較熟悉，大家拿到的產品基本相同，成本價也基本相同，銷售中只能拼價格。

二、產品類別單一，難以滿足消費升級背景下的消費需求。在越來越多游客選擇自由行，選擇購買目的地旅游產品，選擇個性化產品，以及機票、酒店、簽證、保險等單品時，傳統旅行社的小B們就會因為無法獲取這類資源而無法為自己熟悉的客人提供此類服務，從而導致服務的客戶主要以中老年客人為主，失去了服務有個性化需求客戶的機會。

三、技術手段落后，需要移動互聯網工具提升他們在散客銷售中的效率。他們需要有移動銷售工具，便于產品查找，分享給客戶，方便客人在線下單和支付。這往往是目前市面上大多B2B都在為小B提供的，畢竟技術這塊目前已經不是什么太難。

四、獲客難度增加。互聯網和散客時代使得小B的獲客不如以往。如何能夠利用渠道的品牌營銷能力或平臺來獲取C端流量，增加小B的客銷量，這也是他們的剛性需求。

五、經營成本增加導致利潤下降。隨著房租和人員工資的增加，小B的經營成本也在增加。他們一方面需要更有優勢更高毛利率的差異化產品，另外一方面也希望有技術手段節省他們的經營成本。對于一些年交易額不大的小B，可能都已經快支撐不了房租和人員工資了，如果有一種交易成本更低的在線移動經營模式，也許能滿足這部分人的需求，能讓他們繼續從事旅游銷售。

通過對小B的交流，他們反映上述這幾個需求中，最大的剛性需求集中在第一和第二項，即小B對產品差異化、競爭力的需求是他們最大的需求，產品解決好了才能幫助小B拓寬服務范圍，留住和開發新的客戶，才能保證基本的利潤率，才能持續發展下去。

但是，要滿足這個需求，一般的B2B平臺和渠道商很難做到。因為目前大部分B2B平臺和渠道的供應端都是通過招商引入的，而且都是傳統旅行社為主，這些供應商與平時小B能夠找到的供應商差異不大，產品的差異化自然也無法實現。

反觀目前OTA的產品庫，特別是攜程這種涵蓋了除代理跟團旅游產品外，自營跟團游、自由行，定制旅游、目的地旅游、機票、酒店等產品，這些更可能是目前小B們所需要的。目前旅游百事通和攜程的產品庫已經打通，線下的門店已經可以分享其差異化產品。但是OTA能不能把自己的優勢產品庫開放，或者說以什么樣的形式放開給所有傳統旅行社的小B來分享還不好說。但是，如果他們愿意，那產品很可能是OTA走B2B道路的核心優勢所在。

與此同時，前面我們提到的移動工具，比如微店，來提升小B的銷售效率，降低交易成本，這個功能目前市面上大多B2B平臺和部分渠道商都在為小B提供，畢竟技術這塊目前已經沒有什么太大困難。在大家技術水平趨同后，這部分價值提供將會失去優勢。

總而言之，旅游B2B市場依舊存在，并不會因為一兩家的失敗而消失，但這個領域的發展必然要從利益誘惑小B轉到真正為小B提供價值上來。小B真正的剛需在產品，如果再有流量導入，對小B就更有價值了。誰能夠真正提供這些價值，誰就有可能在B2B市場上脫穎而出。反之，如果不能夠在產品端真正為小B提供價值，B2B平臺和渠道的價值都會大打折扣，難以持續發展。

*本文作者：張力，旅游百事通CEO，執惠專家作者。