近日，關(guān)于旅游B2B的報道頻頻見諸報端，例如《旅游創(chuàng)業(yè)公司花樣求生：轉(zhuǎn)向B端和縮減成本》、《除了燒錢補貼，旅游B2B平臺還能怎么玩？》……熊貓資本李論更是語不驚人死不休，聲稱“90%的B2B平臺都走錯了路”。

那么B2B行業(yè)究竟該怎么走？想在旅游B2B行業(yè)打一場漂亮仗，真的那么難嗎？

C端轉(zhuǎn)紅，B端來補？

伴隨著“淘在路上”的倒閉，“旅游行業(yè)不景氣”、“資本寒冬”等言論甚囂塵上。

事實上，國家旅游局最新的《2016年上半年旅游統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告》顯示，2016年上半年，我國旅游市場規(guī)模穩(wěn)步擴大，繼續(xù)領(lǐng)跑宏觀經(jīng)濟。其中，國內(nèi)旅游22.36億人次，比上年同期增長10.47%；2016年1-6月，我國入境旅游人數(shù)6787萬人次，比上年同期增長3.8%；上半年實現(xiàn)旅游總收入2.25萬億元，增長12.4%。報告分析，下半年，旅游業(yè)將繼續(xù)領(lǐng)跑宏觀經(jīng)濟。國內(nèi)旅游繼續(xù)保持兩位數(shù)的增速，入境旅游有望達到4%的良好增長勢頭，今年1-6月累計，中國公民出境旅游人數(shù)5903萬人次，比上年同期增長4.3%。

也就是說如果把旅游行業(yè)比喻蛋糕，那么這個蛋糕就正在做大，而那些沒吃到或少吃到的經(jīng)營者，并不是因為蛋糕變小了，實際上是被別人搶了飯碗。

那么這些沒吃到或者少吃的經(jīng)營者該如何扭轉(zhuǎn)局面呢？很多人認為方法無外乎四種，加大精準用戶運營力度，或者布局優(yōu)勢資源、跨界整合營銷，或者細分垂直產(chǎn)品，再或者索性轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端。

但筆者認為這里值得注意的是目前OTA們競爭激烈，轉(zhuǎn)向B端也不一定春風十里？很可能會出現(xiàn)“C端不堵車的時候B端又堵上”的情況。

細究，旅游B2B平臺是在散客化和“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下產(chǎn)生的，旅游行業(yè)需要匯聚行業(yè)信息的平臺，并為甲乙雙方提供交易擔保、管理等增值服務的平臺，從而縮短產(chǎn)業(yè)鏈，解決行業(yè)供給和效率問題。

由此可見，在OTA也不斷進駐此領(lǐng)域的情況下，大批旅游B2B企業(yè)崛起還能隨之崛起，其實是因為有市場需求做支撐。筆者將B2B領(lǐng)域比較有代表性的一些企業(yè)做一梳理，根據(jù)“起家模式”的不同將其分為三類：

第一種是渠道運營模式，例如旅游百事通，通過加盟門市的方式聚集供應商和分銷商形成分銷體系，并借助一套專門的分銷系統(tǒng)實現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)布和交易，較之供應商和門店原有的點對點結(jié)算方式，這種方式大大提高了交易效率；但因為只有加盟者才可以進入，且參與了交易，因此該模式顯得不夠開放與中立；

第二種是以供應商或聯(lián)盟自建模式，例如馳譽旅游，這種模式一般由供應商發(fā)起，借助自建的分銷系統(tǒng)，吸引與之相關(guān)的經(jīng)銷商參與到系統(tǒng)上的查詢、下單等業(yè)務上來；但參與度和地域性是制約該模式發(fā)展的主要瓶頸；

第三種是開放平臺模式，例如旅游圈和欣欣同業(yè)，該模式為旅游從業(yè)者提供集移動營銷、供銷、交易、金融、社交為一體的綜合功能，不參與交易，其中欣欣同業(yè)還支持產(chǎn)品直達各大OTA。這種模式通過整合形成了交易閉環(huán)和旅游生態(tài)圈，平臺更為開放中立，是未來在線旅游的趨勢之一。也正因此，我們看到，近一年無論是旅游百事通還是馳譽旅游，都在朝著這個方向“上升下沉”，試圖打造全產(chǎn)業(yè)鏈整合平臺。

B2B怎么打？八仙過海各顯神通

通過盤點以上三種模式，我們會發(fā)現(xiàn)形成交易閉環(huán)和旅游生態(tài)圈是未來B2B企業(yè)發(fā)展的趨勢，而目前B2B領(lǐng)域正有一些比較有潛力的企業(yè)朝著這個方向努力，行業(yè)現(xiàn)狀也并非十分糟糕。

但即便如此，顯然B端市場做起來并不容易，就當前B2B平臺現(xiàn)狀而言，因為存在庫存和供應速度跟不上等一系列問題，從而出現(xiàn)了撮合效率低、大批發(fā)商和大分銷商不愿參與、資源把控不足、行業(yè)集中度提升后中小旅行社減少等行業(yè)痛點。而面對痛點，各家企業(yè)也“八仙過海各顯神通”，使出了不同的打法。

第一種，B2B平臺借助資本的力量去“推波助瀾”。

目前，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出一批受到資本青睞的旅游B2B平臺，旅交匯、歡途、旅游圈、51Book、八爪魚、蜘蛛旅游等。在促進行業(yè)效率提升的同時平臺間的競爭也變得白熱化，有的平臺通過立減、返券、積分、返服務費、紅包等多種形式吸引零售商進駐，甚至個別補貼額度曾高達13%。

這種打法有利有弊，一方面，低利潤率可短期內(nèi)拉動營收形成規(guī)模效應搶占先機；另一方面，借助誘人的補貼達到“吸引零售商、綁架供應商”的效果。

第二種，側(cè)面突圍，構(gòu)建旅游生態(tài)圈。

例如欣欣旅游，選擇以特有的“B2b2C”復合型模式側(cè)面突圍，認為構(gòu)建一片森林比跑馬圈地更有效。有了森林，才會有各種生態(tài)場景，故而在2014年騰邦國際（股票代碼：300178）入股后，研發(fā)旅游專用ERP系統(tǒng)，并與B2b同業(yè)平臺、b2C營銷平臺對接，打通了從旅游上游資源端到游客端的旅游全產(chǎn)業(yè)鏈。

認為基于此，其實不管哪種打法，時間將進一步佐證各類平臺存在的合理性。至于是否能夠在這塊眾人虎視眈眈的肥肉里揩到油水，就看眾項目八仙過海之后是否各顯神通了。

但可以確定的是，未來行業(yè)的大整合是必然趨勢，無論是橫向從住宿、交通向餐飲娛樂的業(yè)務范圍的拓展，還是縱向整個旅游產(chǎn)業(yè)鏈的擴張，值得旅游產(chǎn)業(yè)整合的環(huán)節(jié)尚給B2B平臺留有非常大的市場空間。

后記

寫這篇文章時候，滴滴和優(yōu)步中國宣布聯(lián)姻。于是朋友圈上一刻還是“滴滴漲價！果斷卸載用優(yōu)步”，下一刻畫風突變?yōu)椤把a貼沒了，有錢的坐出租，沒錢的擠地鐵。”

說笑歸說笑，但是種種喧囂過后一地雞毛的事可以讓企業(yè)看清一件事：群眾的價值觀其實很樸素，是企業(yè)的套路太多了。

同樣對于B2B平臺來說：平臺的開發(fā)是否能跟上？功能的建立是否完全符合用戶需求？與同類相比是否具備差異化競爭力？想明白這些，才是最好的套路。

*本文作者：王靜，執(zhí)惠專欄作者，現(xiàn)就職于欣欣旅游。