旅游目的地與OTA合作的變化過程

作為普通的旅游者，大部分人可能已經(jīng)習(xí)慣了在OTA上預(yù)訂酒店、機(jī)票和景區(qū)門票，因為價格便宜，預(yù)訂方便；但是作為旅游目的地的從業(yè)人員，大部分人對OTA卻是又愛又恨。

在線旅游剛起步的那些年，企業(yè)構(gòu)建銷售渠道需要花費(fèi)很大的精力，而OTA卻是一個引流能力很強(qiáng)，成本又不高的渠道，所以企業(yè)都樂意與OTA合作，把產(chǎn)品信息發(fā)布到網(wǎng)站上，具體的推廣就交給OTA來做。因此，與OTA合作的企業(yè)都過得不錯。

但是，當(dāng)OTA之間打起價格戰(zhàn)的時候，和諧的氛圍就開始變味了。

OTA是游客和旅游目的地之間的一個中介，它在網(wǎng)絡(luò)上建了一道大門，所有想要外出旅游的人都要先經(jīng)過這道門，才能到達(dá)世界各地。而且每次有人經(jīng)過這道門，OTA就能到一些收入——也就是所謂的傭金。后來，更多的OTA出現(xiàn)了，可以走的門也就多了一些。但每個OTA能賺的錢就變少了。于是OTA之間開始爭奪客流——市場份額，爭取讓自己成為唯一的那道門。

這個過程本來并不會對旅游目的地有多大影響，問題就在于OTA采取的手段是價格戰(zhàn)。當(dāng)產(chǎn)品的價格被越壓越低，除了OTA在燒錢，他們還想要從資源端企業(yè)手上拿到更低的報價，或是收取更高的傭金。

當(dāng)利潤下降過于嚴(yán)重，旅游目的地與OTA之間的合作關(guān)系就不那么牢固了。

旅游目的地真正的問題是什么？

OTA的大戰(zhàn)已經(jīng)基本落下帷幕，攜程合并去哪兒之后，OTA領(lǐng)域的格局也將穩(wěn)定下來。那么是不是說，資源端企業(yè)又可以和OTA回到以前那種和睦共處的狀態(tài)了呢？

目前看來比較難。實際上，在OTA的價格戰(zhàn)如火如荼的時候，利潤下降是資源端企業(yè)繼急需解決的問題，但對于OTA的過度依賴才是真正應(yīng)該擔(dān)心的問題。

價格大戰(zhàn)進(jìn)一步讓游客習(xí)慣了OTA的在線預(yù)訂，甚至潛意識里覺得只有這道門可以過。而這種情況也說明OTA已經(jīng)漸漸地控制了客源。所以旅游目的地的傳統(tǒng)的銷售方法不再有效，營銷陷入困境，從而導(dǎo)致企業(yè)只能被動地從OTA那接受客源，而不能主動地獲取客源。

但是當(dāng)OTA的紅利期已經(jīng)過去，企業(yè)必須重新構(gòu)建分銷體系。

直接預(yù)訂什么會成為旅游目的地的突圍關(guān)鍵？

游客與旅游目的地之間其實可以不依靠OTA這道“門”。只是在過去，由于OTA帶來的好處，資源端企業(yè)把主要精力放到了渠道上，另一方面游客也已經(jīng)有了固定思維。所以，旅游目的地突圍的關(guān)鍵就是讓游客越過這道門，直接預(yù)訂他們的產(chǎn)品。

由于在線旅游的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不再適用。因此互聯(lián)網(wǎng)時代下的旅游目的地，同樣也需要將經(jīng)營方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合。

1、構(gòu)建線上的預(yù)訂渠道

既然游客已經(jīng)有了網(wǎng)上預(yù)訂的習(xí)慣，所以旅游目的地的推廣也要符合這種習(xí)慣，構(gòu)建一個官方的線上預(yù)訂渠道是必須的，網(wǎng)站或是手機(jī)APP都很符合當(dāng)前的趨勢。

與此同時，官方渠道還是一個把旅游目的地的產(chǎn)品信息和企業(yè)形象進(jìn)行展示，以及和客戶進(jìn)行互動、建立聯(lián)系的平臺。作為一個“入口”，讓用戶在單純的預(yù)訂之外，還能對旅游目的地進(jìn)行更深入的了解。

2、使用線上的推廣方式

旅游目的地官方的預(yù)訂渠道建立后，如何推廣又成了新的問題。因為與OTA的互聯(lián)網(wǎng)市場推廣能力相比而言，旅游目的地傳統(tǒng)的廣告方式就很難達(dá)到好的效果。

而突破點只能在游客的習(xí)慣，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，手機(jī)APP成為另一個宣傳渠道。作為社交工具的微信是人們目前使用率最高的APP之一，而微信公眾號的出現(xiàn)意味著企業(yè)能夠在人們活躍度最高的地方更直接地把信息傳遞出去。同時通過將預(yù)訂網(wǎng)站鏈接到公眾號上，也能很輕松地實現(xiàn)游客的在線預(yù)訂。

以訂單來了為例，作為新一代的旅游目的地管理軟件，訂單來了能幫助旅游目的地建立專屬的微官網(wǎng)，接入微信微信公眾號，使游客在微信上就能完成預(yù)訂，而企業(yè)也能夠以內(nèi)容推送和鏈接分享的方式推廣產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)從根本上改變了人們的生活習(xí)慣，這是一個不可逆的過程，所以旅游目的地突破困境的關(guān)鍵并不在于改變用戶已有的習(xí)慣，而是要順應(yīng)當(dāng)下的趨勢，用客戶更容易接受的形式進(jìn)行營銷推廣。

*本文作者：沈愛翔，訂單來了創(chuàng)始人兼CEO。