近日，途牛旅游網(wǎng)首席財(cái)務(wù)官楊嘉宏應(yīng)邀參加摩根士丹利（簡稱大摩）香港投資人峰會(huì)。峰會(huì)期間，楊嘉宏接受了大摩分析師的采訪，對(duì)途牛在新業(yè)務(wù)上的投資、與海航合作最新進(jìn)展、2016在線旅游行業(yè)競爭格局以及直采業(yè)務(wù)等熱點(diǎn)問題進(jìn)行了回應(yīng)。

機(jī)票、酒店等新業(yè)務(wù)高速增長  流量變現(xiàn)能力增強(qiáng)

易觀智庫近期發(fā)布的《中國在線度假旅游市場季度監(jiān)測報(bào)告2015年第4季度》顯示，途牛市場份額首次超過攜程，達(dá)到26.2%，位列市場第一。目前，途牛已在高客單價(jià)的在線度假旅游領(lǐng)域保持領(lǐng)先地位，積累了大量用戶。與此同時(shí)，途牛開始加大與休閑旅游相關(guān)的新業(yè)務(wù)投資。

“從去年開始，途牛不僅開拓了機(jī)票、酒店、汽車票以及火車票預(yù)訂業(yè)務(wù)，還布局互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品和服務(wù)，這對(duì)途牛在線度假的核心業(yè)務(wù)是一個(gè)很好的補(bǔ)充，也能發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。”楊嘉宏表示。以機(jī)票、酒店為例，途牛的機(jī)票、酒店資源可與當(dāng)?shù)赝鏄返荣Y源直接打包成度假產(chǎn)品，形成豐富多樣的“機(jī)+X”、“酒+X”產(chǎn)品，為用戶提供更多的服務(wù)和選擇。

自上線以來，新業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭迅猛，這也是對(duì)途牛現(xiàn)有流量更好地利用和轉(zhuǎn)化。途牛2015年第四季度財(cái)報(bào)顯示，途牛其他收入同比增長超過400%，這主要來源于機(jī)票、酒店等新業(yè)務(wù)的拓展。今年1月下旬，途牛在新業(yè)務(wù)布局上再有新動(dòng)作，發(fā)布機(jī)票、酒店開放平臺(tái)戰(zhàn)略，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模，對(duì)豐富休閑旅游打包產(chǎn)品形成重要支撐。

事實(shí)上，途牛也是最早全面布局互聯(lián)網(wǎng)旅游金融的在線旅游企業(yè)，其中個(gè)人用戶產(chǎn)品包括擔(dān)保、分期付款、購物退稅和保險(xiǎn)等，企業(yè)用戶產(chǎn)品有供應(yīng)鏈融資等服務(wù)。艾瑞《2015年中國在線旅游平臺(tái)白皮書》顯示，截至2015年底，途牛首付出發(fā)預(yù)授信及已授信用戶達(dá)138.5萬人，授信額度達(dá)82億元，覆蓋全球旅游線路超過126萬條。“在互聯(lián)網(wǎng)金融方面，我們提供供應(yīng)鏈金融和對(duì)客金融服務(wù)。途牛的業(yè)務(wù)模型有良好的現(xiàn)金流，可以為供應(yīng)商和客戶提供更多服務(wù)。”楊嘉宏表示。

結(jié)盟海航  強(qiáng)化大交通布局

去年11月23日，途牛宣布獲得海航旅游5億美元戰(zhàn)略投資，引發(fā)業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。談及與海航攜手的戰(zhàn)略考量以及未來走向，負(fù)責(zé)此次結(jié)盟事宜的楊嘉宏有著自己的見解。

“與海航旅游的結(jié)盟對(duì)途牛很重要，因?yàn)榇虬糜萎a(chǎn)品中最重要的兩個(gè)元素是機(jī)票和酒店。尤其是機(jī)票，旅游旺季的時(shí)候是限制性資源。”在楊嘉宏看來，海航旅游在航空資源方面的優(yōu)勢將為途牛發(fā)展連接出發(fā)地和目的地之間的大交通提供有力支持。截至目前，海航在中國民航市場占據(jù)15%左右的份額，旗下?lián)碛邢愀酆娇铡⑹锥己娇铡⑻旖蚝娇盏缺姸嗪娇召Y源；此外，海航還擁有400多家酒店。海航同時(shí)也一直在國內(nèi)外進(jìn)行投資并購，不斷拓展旅游資源。

根據(jù)途牛、海航旅游達(dá)成的戰(zhàn)略采購協(xié)議，途牛將以優(yōu)惠條件采購海航旅游旗下航空、酒店和公務(wù)機(jī)等優(yōu)質(zhì)旅游資源。擁有海航的資源支持之后，途牛旅游產(chǎn)品豐富度大為提升，特別是在提供與機(jī)票相關(guān)的產(chǎn)品時(shí)，客戶能享受更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

近期，繼獲得海航旅游戰(zhàn)略投資之后，雙方合作再獲新進(jìn)展。3月23日，途牛與其旗下首都航空達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，聯(lián)合推出“首航?途牛假期”品牌，為用戶提供“機(jī)票+地接”動(dòng)態(tài)打包旅游產(chǎn)品，首期產(chǎn)品已于“途牛323旅游節(jié)”首日在途牛及首都航空官網(wǎng)的“首航假期”專區(qū)同步發(fā)售。此外，途牛即將在機(jī)票頻道開設(shè)首航旗艦店，方便用戶快捷選擇機(jī)票產(chǎn)品。

并購使得行業(yè)競爭趨于理性

過去的2015年，在線旅游行業(yè)并購、合作潮風(fēng)起云涌：通過資本運(yùn)作，攜程把藝龍、去哪兒收入囊中；途牛獲得資本青睞，與海航旅游、京東聯(lián)姻。不經(jīng)意間，在線休閑旅游格局悄然生變。

楊嘉宏直言，攜程、去哪兒合并幾乎未對(duì)途牛造成沖擊，前兩者的優(yōu)勢在于機(jī)票、酒店領(lǐng)域，途牛的核心業(yè)務(wù)則是打包旅游產(chǎn)品，“并購使整個(gè)在線旅游行業(yè)的競爭環(huán)境趨于理性，這是一件好事。攜程也投資了途牛，總體來說雙方之間的關(guān)系良好。即使在打包旅游產(chǎn)品線上，途牛和攜程有一些重合的地方，雙方都是在合理的定價(jià)模式下，獲取正常利潤。未來，雙方依然會(huì)相互售賣彼此的產(chǎn)品。” 在楊嘉宏看來，與去年相比，今年在線度假旅游市場競爭環(huán)境比去年要更加理性，在線旅游行業(yè)最終將回歸更加理性的業(yè)務(wù)運(yùn)營。

“未來，途牛將加速對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行垂直整合，不斷加深直采業(yè)務(wù)。我們的價(jià)格競爭力將來源于更低的采購價(jià)格，而不是簡單的降價(jià)銷售。隨著利潤空間的提升，途牛可以向客人提供更具競爭力的價(jià)格。”楊嘉宏表示，途牛主要從強(qiáng)化直采、目的地服務(wù)中心拓展等方面著手整合供應(yīng)鏈。以目的地服務(wù)中心為例，截至目前，途牛已在馬爾代夫、巴厘島等地設(shè)立服務(wù)中心，預(yù)計(jì)今年將在15-20個(gè)國家設(shè)立目的地服務(wù)中心，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的目的地服務(wù)。

直采改善毛利率   堅(jiān)持長期投資  

“今年，途牛的毛利率將會(huì)有所改善，因?yàn)楦偁幁h(huán)境相對(duì)好一些，更重要的是，途牛做了更多的直采業(yè)務(wù)，進(jìn)一步整合供應(yīng)鏈。”楊嘉宏表示。直采是途牛最重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一，有助于縮短產(chǎn)業(yè)鏈，最終有效降低成本，提升用戶體驗(yàn)，最終提升毛利率。通過“機(jī)票+地接”、并購等方式，途牛直采比例穩(wěn)步上升。截至2015年底，直采對(duì)途牛總交易額的貢獻(xiàn)超過30%，其中國內(nèi)游直采比例達(dá)60%，明星目的地歐洲的直采比例也已達(dá)到40%。

持續(xù)的區(qū)域拓展，是途牛加強(qiáng)直采的另一有力方式。截至今年3月底，途牛已在全國范圍內(nèi)設(shè)立了170家區(qū)域服務(wù)中心，完成國內(nèi)一、二、三線核心城市布局。區(qū)域服務(wù)中心不僅承擔(dān)出發(fā)地用戶服務(wù)，還具備出發(fā)地資源采購、本地市場推廣以及本地供應(yīng)商合作等功能。至2016年底，區(qū)域服務(wù)中心數(shù)量將增至300家。

品牌建設(shè)作為一項(xiàng)長期投資，途牛將在今年繼續(xù)投入。品牌營銷方面，途牛已先后與《最強(qiáng)大腦》、《我是歌手》、《奔跑吧兄弟》等熱門綜藝節(jié)目展開合作，品牌形象、知名度持續(xù)提升。同時(shí)，途牛還在打造品牌矩陣，已推出面向細(xì)分市場的“牛人專線”、“瓜果親子游”、“樂開花爸媽游”三大獨(dú)立產(chǎn)品品牌，品牌認(rèn)知度更高。

“整體而言，相對(duì)去年，運(yùn)營費(fèi)用在收入中的占比會(huì)降低。到今年年底，當(dāng)途牛建立了足夠的區(qū)域服務(wù)中心以及充足的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，2017年的費(fèi)用比率將比今年會(huì)更加合理。”楊嘉宏表示。