沒(méi)有好的盈利模式，就不可能有能力去支持好的服務(wù)；沒(méi)有好的服務(wù)，客人自然就沒(méi)有好的享受，這是一個(gè)惡性循環(huán)。
客戶(hù)群決定了酒店的盈利模式，而酒店的盈利模式則決定了酒店該如何設(shè)計(jì)。
對(duì)于當(dāng)前一哄而上的中檔酒店來(lái)講，是模式之爭(zhēng)，還是產(chǎn)品之爭(zhēng)？如果沒(méi)有服務(wù)，沒(méi)有中檔酒店應(yīng)有的品質(zhì)與產(chǎn)品，過(guò)于“經(jīng)濟(jì)”的中檔酒店，能夠被市場(chǎng)認(rèn)可嗎？
中檔酒店直接進(jìn)入了“熱”帶。時(shí)下的酒店人，如果坐下來(lái)不談點(diǎn)中檔酒店的話題，似乎有點(diǎn)“土”。
中檔酒店市場(chǎng)是個(gè)巨大的商業(yè)空間，關(guān)鍵是，我們有沒(méi)有想好它的盈利模式？
物業(yè)增值的模式不太能成立。一般而言，現(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)的中檔酒店，基本上以租賃為主，物業(yè)增值跟經(jīng)營(yíng)者無(wú)關(guān)。但就算是真的物業(yè)增值了，“誰(shuí)來(lái)買(mǎi)呢？”筆者的一位朋友曾經(jīng)這樣問(wèn)。按時(shí)價(jià)，現(xiàn)在一幢樓少說(shuō)都是幾個(gè)億，無(wú)論從資金成本或是投資收益，都不匹配。不是開(kāi)發(fā)商很傻很天真，也不是投資商無(wú)義也無(wú)情，得不到各自所需，就不會(huì)往里伸手。商亦有道，與賊不走空同理。
那么，中檔酒店是靠核心產(chǎn)品盈利還是商業(yè)模式復(fù)制？但凡現(xiàn)在做中檔酒店的，都在畫(huà)餅，搞一家中檔酒店，再搞一個(gè)能唬住人的品牌，“不賺錢(qián)不要緊，搞完以后，再搞8家，然后上市。”
各位讀者，你還記得周星馳《食神》里用牛丸當(dāng)乒乓球打的場(chǎng)面吧，那個(gè)神乎其神的玩意就是史提芬·周描繪的要搞8家上市的核心產(chǎn)品。靠不靠譜，只有吃過(guò)的人才知道。
筆者認(rèn)為，用傳統(tǒng)的高檔酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店的商業(yè)模式，都做不好中檔酒店。酒店是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是高體驗(yàn)，客人是為體驗(yàn)買(mǎi)單的。高星級(jí)酒店做減法和經(jīng)濟(jì)型酒店做加法，不是那么簡(jiǎn)單的算術(shù)題，不能用商業(yè)模式去簡(jiǎn)單復(fù)制（這在經(jīng)濟(jì)型是很成功的模式）。筆者曾去看過(guò)也深入體驗(yàn)過(guò)一些中檔酒店，房間脫不開(kāi)經(jīng)濟(jì)型酒店的影子，既然定位于中檔，服務(wù)、產(chǎn)品、給客人的體驗(yàn)就得有一定的說(shuō)頭，不能太“經(jīng)濟(jì)”。記不得在哪看到一個(gè)有些惡搞的話題，說(shuō)的是“中檔酒店可以向中檔經(jīng)濟(jì)型酒店演變？”，這真是太無(wú)厘頭了。
酒店出售的是綜合體驗(yàn)，而不僅僅是產(chǎn)品。酒店不是賣(mài)菜的，也不是賣(mài)床墊的，更不是賣(mài)環(huán)境和賣(mài)服務(wù)的！這下鬧不明白了，作為一個(gè)公司，總得賣(mài)點(diǎn)什么吧，

那么，酒店到底賣(mài)的什么？
如同星巴克咖啡賣(mài)的不是一杯咖啡，而是營(yíng)造獨(dú)特的星巴克體驗(yàn)，讓全球各地的星巴克咖啡店成為人們工作場(chǎng)所和生活居所之外的溫馨舒適的“第三生活空間”。耐克不只賣(mài)運(yùn)動(dòng)鞋，它所出售的是一種生活方式、一種運(yùn)動(dòng)精神，這是它成功的關(guān)鍵。酒店的的確確出售的是一種“感覺(jué)”體驗(yàn)，服務(wù)是把這種體驗(yàn)一以貫之的主線。沒(méi)有這根主線，酒店就要開(kāi)始“祼售”了，就像很多酒店搞價(jià)格戰(zhàn)，不含早餐的促銷(xiāo)一樣，也是個(gè)老牛鼻子的想法。
按照這個(gè)邏輯往下走，中檔酒店在強(qiáng)化自己的核心產(chǎn)品之外，必須要?jiǎng)?chuàng)造商旅生活的另一種空間來(lái)，讓客人在消費(fèi)享受核心產(chǎn)品高附加值的同時(shí)，享受另外一種與眾不同的空間感覺(jué)。
客廳化的大堂？是個(gè)不錯(cuò)創(chuàng)意，也是中檔酒店的一個(gè)趨勢(shì)。位于上海人民路上的中星君亭酒店，就把大堂設(shè)計(jì)成客廳和書(shū)房，客人進(jìn)店后，可以享受免費(fèi)的現(xiàn)磨咖啡，可以在沙發(fā)上，享受書(shū)香時(shí)光。
上海的雅悅酒店，獨(dú)特的都市花園酒吧與早餐體驗(yàn)也讓商旅生活如此不同。中檔酒店需要一種差異化的空間文化，一個(gè)客人的休息與交流的第三場(chǎng)所，簡(jiǎn)單的復(fù)制是難以做到的。
客戶(hù)群決定了中檔酒店的生存空間。在你決定要做中檔酒店的城市或是區(qū)域空間里，要分析有多少客人需要這樣的酒店？定位、定位、還是定位。這與租金、物業(yè)、規(guī)模都無(wú)關(guān)，與當(dāng)?shù)乜腿说男枨笥嘘P(guān)，也就是與你未來(lái)酒店的利潤(rùn)源有關(guān)。按照這個(gè)邏輯往下走，能不能做中檔酒店，不是由資本與物業(yè)決定的，而是由市場(chǎng)決定的。
中檔酒店需要?jiǎng)?chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值，并讓客人為之買(mǎi)單。價(jià)值決定未來(lái)。客人必須花同樣的價(jià)錢(qián)，能夠獲得額外的商旅和入住體驗(yàn)。
如果不能講一個(gè)與眾不同的故事，各位觀眾為什么要買(mǎi)你的賬呢？

(甘圣宏先生，現(xiàn)任浙江世貿(mào)君亭酒店管理公司執(zhí)行總裁。甘先生擁有17年的酒店領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)歷，曾負(fù)責(zé)多家高星級(jí)酒店的籌建、開(kāi)業(yè)及運(yùn)營(yíng)工作。)