18歲就出門遠行的文殊民宿創始人鐔玉，開過店、賣過衣服，前后做過4個項目。現在在云南開民宿，現今已擁有5家店，且入住率高達95%，遠超同業水平，儼然成為云南旅宿行業頭部品牌。

在此次疫情危機中，文殊民宿不僅化危為機，還順利發展起第二業務，將此前經營的茶葉生意做到了單月營收150萬，迅速實現了她所說的“兩條腿走路”。

關于民宿業在此次疫情中的脆弱表現，以及文殊民宿的機遇性發展，執惠與鐔玉進行了一次對話，以下為具體內容。

執惠：目前，文殊民宿的發展情況如何？

鐔玉：2013年創立并發展至今，我們通過幾次眾籌，現今已拓展為三家店，分別位于麗江、昆明和西雙版納，服務覆蓋住宿、餐飲及茶山休閑體驗旅行。此外，還有一間茶室。

執惠：文殊民宿高達95%的入住率是如何做到的？

鐔玉：民宿的核心是產品和服務，性價比是我們最大的優勢。與其他民宿相比，我們定價680，房間面積普遍在200平米，且擁有獨立的客廳、湯池、餐廳、臥室和觀景臺，更偏私人定制，更適合親子和家庭人群。

與此同時，在項目建設初期，產品和客戶差異性定位也相對精準。選址時，我們非常注重成本控制和特色打造，原始基礎設施完善、改造空間大的房子更易成為競爭優勢。比如我們位于麗江的民宿，交通很便利，盡管位于處于城郊，但在房間里就能看到麗江古城。

執惠：如何理解民宿是一個“千年老妖”行業？

鐔玉：與互聯網行業不同，民宿是一個非常繁重、極其需要耐心和長遠規劃的行業。以我們自身為例，我們租約至少20年起。因為合同期越長、穩定性越好，這可以減小人員流動，也方便作出長遠決策，不短視近利、急于求成。

執惠：相關調研顯示，80%的民宿是不盈利的，您如何看？文殊民宿如何作客流運營？

鐔玉：民宿這個行業本身文藝，但實際上并不高級。與其他行業類似，90%的從業者退場的同時，就有另外90%的新人入場。我們自己建設運營的第二院子，也是經三年才實現成本覆蓋并盈利。這中間，人力、房租以及建設成本是最大支出。

客流經營方面，除初期的開業優惠券和眾籌用戶，OTA渠道提供了很大一部分客流。另外，通過口碑和影響力轉化的消費者，也會通過愛彼迎等民宿平臺發起預訂。

執惠：疫情之前，茶葉生意的運作狀態如何？緣何以此作為轉機？

鐔玉：民宿這個行業投入很大、收益不高，因此我就自己開了茶葉公司，也建立了初步的倉配體系。疫情蔓延后，我們退訂金額高達幾十萬，房間空置率瞬間提高。不得已，我們作了薪資調整，從原來的固定薪資轉為基本工資+茶葉提成。

我們民宿的茶葉售價19.9元，并在花茶、旺福茶等產品的的基礎上，將產品系列化，推出暢飲包裝。現在，通過老用戶轉換和京東、淘寶等To C形式的電商平臺，以及To B的微商代理形式發展，實現了單月銷售7噸、營收150萬的成績，這足以覆蓋我們20個員工的工資問題。

疫情期間，我們之所以能夠快速實現轉型，發展第二業務，這與我們此前的深入布局和長遠眼光不無關系。

執惠：民宿和茶葉的結合點在哪？未來將如何發展？

鐔玉：茶葉的核心是優質低價、民宿的核心是特色和服務。茶既可以與民宿交叉結合，推出體驗休閑度假服務，也能夠創造收益，為民宿帶來知名度、客流以及口碑的提升。未來，即使民宿經營的不景氣、無法延續，那時茶葉生意也已發展起來了。

執惠：對于疫情中的其他民宿業主，您有何建議或思考？

鐔玉：一切都是因果，眼下民宿表現之所以脆弱，源于此前經營者一直都是“埋頭走路，不看前方”，如同大海上行駛的船，如果不知道方向在哪，吹來的任何風都是逆風。我個人的建議是盡快發展“第二業務”，將營收多元化，提高經營的穩定性和抗風險能力。

此前，我身邊就有一個同業者。她父親是種橘子的，品質特別好，我就說可以嘗試把橘子引入店內，介紹給消費者，可以擺脫單純的住宿營收模式，增加抗風險能力。此外，民宿業主也可通過自己獨特的審美，在包裝上下工夫、作出差異化，建立品牌效應。