“如果中國經濟性連鎖酒店的上限是一萬家，在這場游戲中，如家、漢庭已經贏了；但如果上限是五萬家甚至更大，那么游戲才剛剛開始。”

近日，在進擊波財經年度峰會上，尚美生活集團董事長兼創始人馬英堯與現場的創業者們分享了自己創業的心路歷程，他認為在下沉市場創業必須是沉得住氣，大城市的資本“燒錢”游戲并不適合下沉市場，這個市場更需要打“持久戰”。

2009年，當各大酒店集團瘋狂爭搶一二線城市酒店市場之際，尚美生活搶先布局三四五線市場，主力開發了40-60間量中小規模的酒店，在看似鐵板一塊的快捷連鎖酒店市場實現突圍，通過主力品牌“尚客優”切入下沉市場的藍海，成功開辟了中國酒店業的“新大陸”。據中國飯店協會公開信息顯示，尚美生活5年成為全國十強，7年躋身五強酒店集團。

2019年，下沉市場“賽道”變得空前擁擠，各方勢力與資本開始涌入。截至2019年11月,尚美生活酒店數突破4490家酒店、客房數超過22萬間，酒店遍布全國325座城市、1463個縣城，新增酒店數近1200家，同比增長近1倍。

馬英堯認為，在下沉市場里面打仗競爭，并沒有什么捷徑可走，還是要靠吃苦耐勞，“十一年磨一劍”，才能在今年開出了1200家酒店的成績。他強調這是一個日積月累的過程，是一個慢慢修煉的過程，更多的時候還是趴在地上熬。

以下為馬英堯論壇講話部分摘錄：

馬英堯：2019年我們的新增酒店數近1200家，比去年的600多家多了近1倍。從一年開五十家，兩百家，三百家，是一個慢慢修煉和積累的過程，更多的還是“趴在地上”熬了十一年，才熬出來這些本領。這些積累不是一天完成的，是我們十一年磨一劍才在今年一年開出了1200家酒店出來。

馬英堯：低線城市里面的資源是非常分散的，有的縣城里面開五六家酒店就已經飽和，如果從A縣城到B縣城出差800公里，這個效率是不能僅靠資本或者某一個技術賦能就能迅速得到提升。在下沉市場里面打仗競爭的時候，還是沒有什么捷徑去做，還是要靠吃苦耐勞。

馬英堯：十年前，我們住酒店的時候可能先去看一下房間環境，最后再因為價格因素，比如能不能從200元降價150元，以此來決定是否要住。因為我們本質上是一個把自己“光著身子”托付給一個陌生場所的買賣交易。而現在的環境，消費者需要對你的酒店硬件極度信任，對你的價格體系有一定認知，對你所提供的服務有一個基本的標準的酒店產品。這對酒店品牌背后支撐的硬件產品、服務、價格，這三個支柱的要求非常嚴格。

馬英堯：從尚客優、駿怡，到尚客優品、蘭歐尚品，再到蘭歐，我們是用價格帶來做區隔。每個酒店品牌我們要求它的價格區間最多不能超過50塊，90-140之間一個品牌，超過140新推出一個品牌140-200，超過200就又新推出一個品牌200-300之間。 

馬英堯：我最近跟我的團隊經常講一個關鍵詞“論持久戰”，我是想把這幾個關鍵詞送給今天在座的各位，這是我作為一個將近二十年的創業老兵的真實感觸。當年在三四線創業跟今天整個大環境一模一樣，沒有任何投資人關注，沒有任何的資本加持，沒有任何的流量紅利，就是自己悶著頭一直干。如果大家有機會去下沉市場尋找商機，大家一定要記住，不要用資本去快速驅動，也不可以只想著快速燒錢，一定要要耐下心來，耐得住寂寞，打一場持久戰，如果你有這樣的心態，就一定會贏，因為大部分的人是不會陪你打持久戰的。他們會輸，而你會贏。