過去一年，去哪兒在躋身OTA酒店分銷的一線陣營這個目標上，做了許多努力，比如大規模擴充地推部隊來直簽酒店，在酒店前臺發起“切客”活動，通過移動端大力返現等等。在公布了Q4財報后，去哪兒于北京時間3月17日早召開了財報電話會議，該公司管理層對財務業績進行了解析并回答了分析師們的提問，也曬出了這一系列努力的成績單。

酒店直銷業務增長強勁，但每間夜收入與OTA相比仍有很大差距

去哪兒CFO孫含暉表示，目前公司專注于直銷，去年第四季度有2/3（財報顯示，Q4的酒店直銷量占酒店銷售總量的66%）的酒店預訂業務量來自直銷業務，而直銷業務量同比增長了200%-300%。

孫含暉如此評價去哪兒在酒店預訂業務方面取得的成績，他說：“僅僅用了一年時間，去哪兒就由一家旅游搜索服務提供商轉變為在線旅游服務提供商，目前擁有最大的直銷酒店網絡。”

去哪兒的財報顯示，去年Q4實現的酒店間夜總數為890萬，即直銷的業務量約為588萬（890萬*66%=588萬），而根據藝龍的財報，藝龍去年Q4酒店客房間夜數量約為940萬間夜，可以看出，去哪兒的OTA業務雖然與藝龍相比還有差距，但已經屬于大型OTA的酒店業務量級。

不過，如果從每間夜平均收入的角度去看待去哪兒的直銷業務成績，其靚麗程度就大打折扣了。去哪兒Q4的酒店P4P（按效果付費項目）收入為1.022億元人民幣，但財報并沒有單獨披露直銷業務的收入情況，假設Q4直銷業務占其P4P收入的比例在66%~90%之間，那么去哪兒在去年第四季度的直銷收入區間在6745萬元~9000萬元人民幣之間。

去哪兒與藝龍2014年Q4每間夜平均收入對比，根據兩家公司的財報數字估算得出

這種每間夜平均收入的差距反映了去哪兒依賴在低端酒店市場的擴張來提高市場份額，同時在某種程度上也說明去哪兒正在以低傭金和返現策略去占領市場。該公司首席策略官趙軼璐在回答分析師提問時表示，去哪兒在返現方面非常積極，不過只在直銷酒店預訂中提供返現。因為返現在提高市場份額和酒店供應鏈的客戶黏性方面非常有效。她透露上季度直銷酒店業務的毛傭金率為12%-15%，扣除返券之后為4%，與之前的酒店預訂傭金率相若。事實上，在酒店直銷業務大幅增長的情況下，去哪兒的每間夜的收入增幅十分有限，見下表所示

2014年Q1-Q4去哪兒每間夜的收入情況，環球旅訊根據去哪兒財報整理

對此，趙軼璐透露出樂觀信息，她說：“隨著市場上酒店客房的零散供應以及供過于求情況的持續，返現將不斷減少，傭金率預計最終將翻倍。”當被問及去哪兒的酒店直銷業務量今年年底會到達多高的比例時，趙軼璐回答，“會繼續提高，長遠來看，將超過80%。”

從酒店產品的比價搜索模式轉變為OTA的在線分銷模式，去哪兒的人海戰術（大規模的地推部隊）和返現策略似乎令其很快上道，但是，要達到OTA的業務利潤水平，去哪兒還有很長的路要走。

機票業務傭金率將提高0.5個百分點

去哪兒2014年全年總機票量為8,390萬張，實現了64.0%的同比增長，而全年的機票以及機票相關收入為11.712億元人民幣，同比增長112.5%。孫含暉稱，在機票預訂市場，去哪兒份額最大，增長也是最快的，并且增長速度仍在加快。

過去一年，國內四大航空公司相繼宣布了代理傭金調降政策，機票代理商的利潤空間遭到很大程度的壓縮，但趙軼璐表示，去哪兒沒有受到航空公司調低傭金和競爭者市場活動的影響傭金率同比反而有較大增長，環比持平。她預計，由于去哪兒的市場地位以及強勁的增長，預計未來傭金率也不會受到影響。長遠來看，能將機票業務的傭金率提高0.5個百分點。