隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，為了滿足不同層次旅游者的需求，現(xiàn)代旅游的種類、方式、內(nèi)容出現(xiàn)多樣化，也演化出多樣化的旅游活動以及旅游產(chǎn)品，2018年的門票降價政策，更是助力景區(qū)進行改革，紛紛進軍二消領(lǐng)域，然而，攻克二消難題絕非易事，無論是在二消的重新開發(fā)方面，還是在景區(qū)二消的營銷方面都需要耗費大量的人力物力。

創(chuàng)新引流，使二消收益最大化

通過有效的進行游客引流，可以使更多的游客看到景區(qū)的二消產(chǎn)品，這樣，二消產(chǎn)品就有更大機會被銷售出去，從而實現(xiàn)二消收益的最大化。

壹／免門票，巧引流

主題公園作為一個歡樂的天堂，快樂的國度，努力增加二消產(chǎn)品銷售量是主題公園一直以來的努力方向，它們的很多產(chǎn)品營銷策略很值得借鑒。

一般來說，主題公園的禮品店會配置在游樂設(shè)施附近，特別是在游客乘坐設(shè)施完、走往出口的必經(jīng)路線上，因為這時游客心情最亢奮、體驗感最好、最愿意掏出腰包血拼！

但全世界迪士尼樂園中售價最高、票種最多樣的奧蘭多迪士尼世界則是采取一個比較新穎的做法，為了增加二消收入，它設(shè)立了購物餐飲集中區(qū)Disney Springs，除了奧蘭多的迪士尼世界采取此措施外，環(huán)球影城也曾設(shè)立City Walk，它們都是通過主題購物餐飲一條街進行消費導(dǎo)流，不收門票即可以免費進入。這樣就可以使大量的人流進入主題購物餐飲一條街，與此同時，也會增加游客在公園內(nèi)的游玩時間。

增加游客在公園內(nèi)的游玩時間也許不一定能夠直接產(chǎn)生二消，但是卻可以在很大程度上讓游客間接產(chǎn)生餐飲等方面的需求，同時，也可以提升游客的愉悅度，也有利于游客重返樂園進行游玩。

貳／制造爆款，形成話題性

對于景區(qū)二次消費來說，最具價值自然是原創(chuàng)內(nèi)容，但是在原創(chuàng)內(nèi)容有限的情況下可以將主力放在已有二消產(chǎn)品進行包裝上。

在二消產(chǎn)品進行包裝營銷時，要抓住游客的消費心理，制造爆款，甚至也可以與一些媒體進行合作，利用名人效應(yīng)來吸引游客前來體驗，利用景區(qū)聚攏人氣，形成較高的辨識度，對其景區(qū)的長久發(fā)展有著一定的優(yōu)勢。

如：汝州碩平花海與湖南衛(wèi)視合作《搖啊笑啊橋》，諸多明星在搖擺橋上的對抗，使得2018年突然躥紅的搖擺橋項目更加具有話題性，能夠持續(xù)引爆。在未來，搖擺橋上的玩家甚至還可以新郎新娘裝扮、紅黑裝扮等不同角色在上面對抗，從而引發(fā)話題。

以上是從旅游界學(xué)習(xí)到的二消產(chǎn)品的營銷之道，文旅幫認(rèn)為：世界萬物的打造邏輯都是相通的，旅游業(yè)歸屬于服務(wù)業(yè)，因此在做旅游時，一定要多向服務(wù)行業(yè)的優(yōu)秀者學(xué)習(xí)，取長補短，提升二消營銷技巧。

學(xué)以致用：當(dāng)景區(qū)進行二消產(chǎn)品營銷時，可以設(shè)計“連帶銷售”，但是，這首先預(yù)估游客的購買力，不能做生硬的捆綁營銷，要確保景區(qū)的二消產(chǎn)品與游客的需要和興趣有直接聯(lián)系。當(dāng)游客進行自主購買產(chǎn)品后，景區(qū)營銷人員才追加營銷，這時，游客會認(rèn)為這是幫他獲得更合理的服務(wù)，而不是為了提高業(yè)績，推銷可有可無的二消產(chǎn)品。

貳／根據(jù)不同的顧客采取不同的營銷策略

麥當(dāng)勞的收銀員，在觀察到親子客戶點單時，會問“您要不要加10元買個玩具給小朋友呢？”被詢問的小朋友一般都會積極響應(yīng)，價格又不貴的情況下，大部分家長都會消費。  

學(xué)以致用：景區(qū)的營銷人員不可死記硬背進行營銷，要充分觀察客戶做靈活調(diào)整。看到親子、老人、情侶等游客，要根據(jù)不同的游客來啟發(fā)潛在的消費需求，有針對性的營銷。

即在保證有優(yōu)質(zhì)的二消產(chǎn)品情況下，對景區(qū)營銷人員進行培訓(xùn)，形成優(yōu)質(zhì)話術(shù)，把握消費者的消費心理，針對有消費決策能力的人群，實施不同的營銷策略，并形成系統(tǒng)化操作。

叁／提供全面周到的服務(wù)

海底撈以服務(wù)見長，其不斷推出完善的服務(wù)措施也是引得餐飲同行爭相借鑒模仿，在顧客等候的時候，服務(wù)員會給顧客端上免費的水果、飲料、零食；如果顧客是一大幫朋友在等待，服務(wù)員還會主動送上撲克牌、跳棋之類的桌面游戲供大家打發(fā)時間；如果顧客還嫌等候過程比較無聊，甚至還可以選擇做一個免費的美甲、擦皮鞋服務(wù)。在客人進餐的過程中，海底撈也想出了很多特色服務(wù)，如：服務(wù)員會細心地為長發(fā)的女士遞上皮筋和發(fā)夾，以免頭發(fā)垂落到食物里，戴眼鏡的客人則會得到擦鏡布，以免熱氣模糊視線等等。

學(xué)以致用：全面提高景區(qū)的營銷人員的服務(wù)意識，努力為不遠千里來此游玩的游客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提供無微不至的關(guān)懷，使游客有賓至如歸的感覺，讓游客在景區(qū)內(nèi)盡情的玩耍，提高游客對景區(qū)的依賴，讓游客與景區(qū)之間形成情感紐帶。

肆／潛移默化進行營銷

這一點我們可以參考星巴克，大部分人可能沒意識到，你還沒進門，星巴克就已經(jīng)開始潛移默化“設(shè)計”你了。星巴克一般都會將最新的產(chǎn)品廣告貼在門店玻璃和眼球平行的位置，這樣，當(dāng)顧客推門時就會不自覺的注意到海報。 

學(xué)以致用：可以將景區(qū)的二消產(chǎn)品多次的、有意或無意的展現(xiàn)在消費者的面前，同時將二消產(chǎn)品其自身的歷史，形成的過程通過各種方式，各種途徑展現(xiàn)給大家，潛移默化的進行營銷，有利于景區(qū)進行營銷。

在這方面做得比較好的是恭王府“福”字的銷售。剛進入恭王府時，導(dǎo)游就會介紹恭王府不得不看的三樣?xùn)|西，其中有一個就是“福”字，等到進入“福”字的核心區(qū)域時，導(dǎo)游會再次介紹有關(guān)“福”字的內(nèi)容，形成一種映射，并且導(dǎo)游在工作時會“不經(jīng)意”把自己的工作證翻過來，而導(dǎo)游工作證的反面又是一個“福”字，給游客視覺上繼續(xù)的持續(xù)的營銷。

除此之外，導(dǎo)游還會組織游客排隊去摸“福”字，以讓游客多粘粘福氣，而當(dāng)游客排隊摸好“福”字之后，導(dǎo)游就會用含有“福”字的成語來恭喜大家，另外導(dǎo)游會引領(lǐng)大家參加限流的收藏中心（限流可能是個噱頭），當(dāng)大家認(rèn)為是個限流的收藏中心時就會爭相前往參觀，而收藏中心也裝修的比較好，另外收藏中心也會有很多“福”字商品以及衍生品，但是一般比較貴，也很少有游客去買。

之后，隨著導(dǎo)游的引導(dǎo)路線，從高價的商店出來之后就會進入一個商品賣的比較便宜的店面，大家通過和高價商店的對比，再加上之前導(dǎo)游做的足夠多的鋪墊和宣傳，所以，就會有很多游客在這家店購買。

伍／制造更多消費場景

在7-11便利店結(jié)賬時可以發(fā)現(xiàn)，柜臺處擺放了很多體積較小的產(chǎn)品和當(dāng)天需要促銷的產(chǎn)品。每有人結(jié)賬，柜臺員工都會迅速問上一句：“這個產(chǎn)品今天有活動，買一送一，要不要帶一份？”顧客低頭能看到，順手能拿走，銷售效果很容易達到。

學(xué)以致用：制造更多的消費場景，就是根據(jù)主題公園的主題來裝扮商店，讓每一個故事情節(jié)再現(xiàn)，讓游客有一種身臨其境，似乎真的進入那個世界的感覺，帶動游客情感，在被裝扮的商店合理分配與此場景相匹配的二消產(chǎn)品，使得游客在此時能夠買到游客想要買的商品。

在這方面做的比較優(yōu)秀的就是環(huán)球影城的哈利波特園區(qū)，哈利波特區(qū)的商店區(qū)是哈粉們的致愛，每個角落都是電影故事的情節(jié)再現(xiàn)。在哈利波特園區(qū)，很多粉絲不是來購物的，不是來消費的，不是來吃的，而是來進入場景的。哈利的商店偏向“一店一品”，采用全區(qū)域全包覆式的景觀型設(shè)計，只要通過大型的門窗式櫥柜陳設(shè)，哈粉們都能找到自己的摯愛，進而進行消費。

總結(jié)：要促進主題公園二消產(chǎn)品的銷售，就必須增加景區(qū)的營銷能力，在此過程中，要向一些成功的景區(qū)有選擇性的進行學(xué)習(xí)，如：設(shè)立免票區(qū)，進行爆款營銷等等，同時也可以進行跨界學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)服務(wù)行業(yè)其它各家的長處，學(xué)其所長，進而用之，進行不斷的完善自身營銷能力，形成核心競爭力，實現(xiàn)景區(qū)二消產(chǎn)品銷售量不斷增加。

*本文來源：微信公眾號“文旅幫”（ID：wenlvbang），原標(biāo)題：《這些營銷小技巧讓景區(qū)二消成交量翻倍，助力二消產(chǎn)品成長》。