創業不易，成活率也低得可憐。

建立一家有效率、有生態的創業公司，能夠成功的可能性也會大大增加。 其中人才起到的作用是很關鍵的，但大概是因為“人多力量大”的觀念，大多數創業者對“團隊擴張”有種莫名的執念。

其實，人數不是成功路上的必要條件，人數在某些時候甚至和創業公司的成功成反比。人員增多，效率變低，許多事情反而力不從心。比如公司規模發展到40人左右了，可能經過了種子輪/A輪融資，你就會發現過去行之有效的方法現在都不適用了，業績的提升也遇到了天花板，怎么辦？

《精益創業》的作者Steve Blank提供了他的建議。以下，Enjoy：

一、尋找階段

階段目標：尋找可復制且可擴張的商業模式。

需要迭代和轉型來找到同市場需求匹配的產品——實際上就是讓你的產品找到為之“買賬”的用戶。

完成客戶群確認（customer validation）之后，你就完成了尋找階段的任務。在這個階段，創始人應當把握的“階段性”成果如下：

• 挖掘同消費者購買方式相匹配的銷售渠道并且明確打通渠道所需的成本；

• 銷售業績（以及/或者多邊市場中的客戶獲取）可以通過銷售團隊（或者網絡效應/病毒傳播等）完成，不需要創始人花費過多精力；

• 明確客戶獲取和激活的過程，并且能夠預估未來18個月內的客戶獲取成本（CAC）及生命周期價值（LTV）。

尋找模式下的初創企業基本無章可循，可能大部分行為都秉持著“不惜一切代價也要做到”的信念。這時候的公司規模一般都不到40人，可能經過了種子輪/A輪融資。

大多數初創企業都倒在了這一階段。

二、建設階段

階段目標：通過發展客戶/用戶/付費者來擴張。

等人數超過40人時，公司就需要改變進入這個階段，這種發展速度應該使得公司可以：

• 實現正的現金流；

• 以可以貨幣化的速度生成用戶

問題在于，40人時行之有效的價值觀在人員越來越多時，就顯得隨便了，反而會導致混亂和低效。

現在的公司應當考慮：

• 文化

• 培訓

• 產品管理

• 流程和過程（比如編寫人力資源手冊、銷售薪酬計劃、開支報告、品牌指南等）

建設階段通常從40名員工左右起步，并且直到團隊增長至175人左右，甚至有些情況下可支撐700名員工的規模。這個階段風投資助的初創企業往往會進行C、D輪或更后期階段的融資。

三、發展階段

階段目標：通過可重復的發展模式實現價值變現的過程（IPO，或者被收購或合并）。

同時，也應當擁有了一整套核算關鍵業績指標（KPI）的流程及標準。

在這個階段，如果你沒有變成“前CEO”，那么就比較幸運了。

建設階段出了什么問題？

Steve Blank向Patrick指出，他的公司正處在從尋找向建設的過渡階段。作為一家21世紀的初創企業遇到這個問題是幸運的，要比10年或者20年前遇到這種問題要好。

在過去，當風投資助的初創企業告訴投資者自己發現了一個可盈利的商業模式時，VC要做的第一件事情是開始尋找一位“運營主管”——通常是找一位MBA帶領團隊。因為當時的大多數投資人并不相信創始人能夠掌握運營一家公司的技能及知識。但時至今日，VC開始重視創始人在團隊中所發揮的價值，保留創始人在團隊中的位置非常重要。

實際上，初創企業“生性混亂”。作為一個創始人，將公司帶到建設階段是因為Ta可以有創造性地，獨立地進行思考。然而周遭環境、公司情況不斷改變，即使原先天衣無縫的計劃，現在也可能根本派不上用場了。

如果創始人已經經歷了“尋找階段”，那么接下來要采取行動，實現公司轉型。在“建設階段”關注如何審慎地為曾經覺得理所當然的事情建章立制。

? 建立組織的培訓體系、招聘標準、銷售流程以及薪酬計劃；

? 培育一種仍然強調人的價值的文化。

所有的初創企業都會經歷一個混亂的階段。現在這方面的建議和資源很多了。然而在以前，“建設階段”僅僅是被當做“大公司的小型版”來對待，投資者找來的運營主管們僅會運用他們在商學院或者大公司學到的事情來管理“建設階段”的公司。這顯然是有問題的。

我們建議創業者們考慮以下四件事：

? 閱讀

推薦：《The Four Steps to Epiphany（四步創業法）》的第六章，公司建設；Ben Horowitz的《The Hard Thing About Hard Things （創業維艱）》；或者Geoff Moore的《Crossing the Chasm（跨越鴻溝）》。

? 智囊團

如果你已經有了一個顧問委員會（正式或者非正式），請加入一位曾經經歷過“建設階段”的CEO。如果還沒有，請自行成立一個委員會。

? 生態圈

找一位一對一的CEO教練，或者加入CEO同行群。

? 升級

可能這是最困難的一點，是要考慮對董事會進行升級，把專業知識局限在“尋找階段”的人替換出去。

*本文來源：微信公眾號“經緯創投”（ID：matrixpartnerschina），編譯自thinkgrowth.org，作者：Steve Blank，原標題：《為什么大多公司過不了40這個坎兒？》。